'แตกต่าง-ตรงข้าม-ตามติด' เพื่อธุรกิจเป็นต่อ

“แตกต่าง-ตรงข้าม-ตามติด” เพื่อธุรกิจเป็นต่อ
เรื่องของ “ความแตกต่าง” เรื่องของ “ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม” เรื่องของ “ตามติดความต้องการของลูกค้า” ที่เรียกรวมกันง่ายๆ ว่า “แตกต่าง-ตรงข้าม-ตามติด” ในวันนี้เป็นได้ทั้ง ยุทธศาสตร์และยุทธวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของท่านมีโอกาสเป็นต่อหรือเหนือกว่าคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน

ในเชิงยุทธศาสตร์เราสามารถกำหนดให้สินค้า-บริการของเรา หรือองค์กรของเรา เป็นองค์กรที่ “คิดต่าง ทำตรงข้ามกับคู่แข่ง แต่ตามติดความต้องการของลูกค้า” และกลยุทธ์ทุกอย่างที่จะใช้ สารที่จะสื่อจะต้องสะท้อนภาพนี้ให้ชัดเจน เพื่อยกระดับภาพลักษณ์และสถานะองค์กรให้โดดเด่นกว่าคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน

ในเชิงยุทธวิธี ถ้าเราจะเจาะทีละประเด็น ลองเริ่มต้นที่

1. แตกต่าง ในอดีตความแตกต่างเป็นเรื่องใหม่ ในปัจจุบัน ความแตกต่างเป็นเรื่องธรรมดา เพราะใครๆ ก็พยายามที่จะแตกต่าง จนปราศจากความแตกต่างที่แท้จริง อย่างไรก็ตาม ก็ยังพอมีช่องว่างให้เล่นในเรื่องความแตกต่าง ก็คือ ใช้ความแตกต่างที่ “จับต้องได้” ใช้ความแตกต่างที่ “รู้สึกได้” ที่สำคัญใช้ความแตกต่างที่ ตรงกับความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่แตกต่างอย่างไร้สาระ หรือสักแต่ว่าแตกต่าง

2. ตรงข้าม กลยุทธ์นี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่มีไม่กี่ธุรกิจกล้าทำ (เช่น d-tac เคยออก Campaign ที่ตรงกันข้ามกับพี่เบิ้มเจ้าตลาดอย่าง AIS ให้ในสิ่งที่ตรงกันข้ามจากที่โทรฟรีก็แล้ว แตกต่างจนไม่มีอะไรจะแตกต่างแล้ว ก็เลยเล่นแนวตรงกันข้ามรับสายได้ตังค์ เป็นต้น)

จริงแล้ว แก่นของกลยุทธ์นี้ ก็คล้ายกับความแตกต่าง แต่แตกต่างตรงที่ ทำในสิ่งที่ตรงกันข้ามกับคู่แข่งหลักทำ เพียงแต่สิ่งที่ตรงกันข้าม ถ้าจะให้ดีต้องแน่ใจว่า ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง!

เพราะฉะนั้น ไม่ว่าจะเล่น “ความแตกต่าง” หรือเล่น “ตรงกันข้าม” สุดท้ายก็ต้องเชื่อมโยงกับประเด็นสุดท้ายคือ

3. ตามติด ในประเด็นนี้เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ไม่ว่าท่านจะใช้กลยุทธ์อะไรก็ตาม เพราะการตามติดก็คือ

ตามติดความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน อะไรบ้างที่ลูกค้ายังต้องการอยู่ ? อะไรบ้างที่ลูกค้าค่อยๆ หมดความสนใจ? อะไรบ้างที่ลูกค้าเบื่อแล้ว ? ถ้าท่านไม่รู้…ท่านก็อาจจะเสียลูกค้าของท่านไปในเร็วๆ นี้

ตามติดแนวโน้มที่จะเกิดขึ้น เพื่อดักหรือสร้างสินค้า-บริการรองรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นได้อย่างทันท่วงที

ตามติดคู่แข่งทั้งหน้าเดิม และคู่แข่งหน้าใหม่ๆ ที่อาจจะมาจากอุตสาหกรรมอื่นที่ท่านคาดไม่ถึง เพราะในยุคนี้ หมดยุคที่จะมองเฉพาะคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน เพราะบ่อยครั้งคู่แข่งที่น่ากลัวและสร้างการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรุนแรง จะเกิดจากคู่แข่งที่ข้ามอุตสาหกรรม (เพราะคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน…แข่งกันจนรู้ไส้รู้พุงและไม่มีอะไรใหม่ๆ ให้น่ากังวล)

เพราะฉะนั้น ธุรกิจของท่านจะเป็นต่อหรือจะรอง หรือจะเป็นลูกไล่ของขาใหญ่ตลอดไป ขึ้นอยู่กับว่าทุกวันนี้สิ่งที่ท่านทำทั้งในเชิงยุทธศาสตร์และยุทธวิธี มีอะไรบ้างที่แตกต่าง-ตรงข้าม-ตามติด?

ถ้าสิ่งที่ท่านคิด ท่านทำ ยังทำและคิดเหมือนทุกๆ วันที่ผ่านมา อีกไม่นานเมื่อท่านลืมตามาในวันรุ่งขึ้น ท่านอาจจะเกิดอาการ “แตกตื่น – ตระหนก – ตกที่นั่งลำบาก” เพราะลูกค้าของท่าน เริ่มค้นพบ ความแตกต่างที่โดนใจจากสินค้า-บริการของคู่แข่งของท่าน กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ที่ท่านเคยคิดจะเจาะ ก็พากันไปใช้สินค้า-บริการกับคู่แข่งของท่านเพราะเข้าใจปัญหา-ความต้องการที่ซ่อนเร้นมานาน

ลองกลับไปทบทวนดูสิครับ…แล้วท่านอาจจะค้นพบเคล็ดลับของ ความแตกต่าง-ตรงข้าม-ตามติด จากการพลิกมุมคิดแค่นิดเดียว

ที่มา : ธีรพล แซ่ตั้ง

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *