แตกต่าง…เพื่อเติมเต็ม

แตกต่าง…เพื่อเติมเต็ม

ดร.นพ. ยุทธนา ภาระนันท์. E-mail : yparanan@hotmail.com
อะไรจะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้ยั่งยืนกว่ากัน ระหว่าง ลดราคา กับ เพิ่มคุณค่า
คมคิด : คนที่หยั่งรู้กระทำทุกอย่างด้วยความรู้
“ยอดขายเดือนนี้ ไม่ค่อยดี” สมศรีสรุปผลงานประจำเดือน “ลูกค้าหันไปซื้อสินค้าอื่นทดแทนเพราะราคาถูกกว่าค่ะ”
“ทำอย่างไรสินค้าเราจะแตกต่างจากคู่แข่งในราคาที่ยุติธรรม” วรรณฤดีถามให้ฉุกคิด “จะได้ไม่ต้องเอาแต่แข่งขันกันที่ราคา แต่แข่งกันสร้างคุณค่าที่แตกต่างให้กับลูกค้า”
Umair Haque นำเสนอทางเลือกใหม่ที่แตกต่างในการเข้าถึงคุณค่าของสินค้าไว้ใน Harvard Business School เมื่อ 15 กุมภาพันธ์ 2008 ว่าแม้แบรนด์จะช่วยสื่อคุณค่าของสินค้าได้อย่างมีพลัง แต่ด้วยเวลาเพียง 30 วินาทีในโทรทัศน์หรือวิทยุเพื่อลูกค้าทั่วๆ ไปในราคาที่สูงลิ่ว ทำให้ข้อมูลด้านคุณประโยชน์หรือสรรพคุณของสินค้าถูกบีบอัดจนกลายเป็นข้อจำกัด
จึงมีการคิดค้นวิธีที่แตกต่างเรียกว่า Cheap interaction ซึ่งเป็นการสื่อคุณประโยชน์ของสินค้าถึงผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มอย่างตรงความต้องการอย่างครบถ้วนด้วยวิธีที่หลากหลายและสองทางในราคาไม่แพง เช่น เวบไซต์ที่เลือกสรรบริษัทห้างร้านที่มีสินค้าได้คุณภาพจากทั่วโลก การแนะนำพูดคุยกันผ่านการติดต่อทางอิเล็กทรอนิกส์ เป็นต้น
จิตวิทยาเชิงบวกมองว่าการสร้างความแตกต่าง (Differentiation) นำมาซึ่งการเติมเต็ม (Fulfillment) ที่สำคัญคือการเติมเต็มความต้องการของลูกค้า อันจะช่วยให้เปิดตลาดแบบน่านน้ำสีคราม (Blue Ocean) กิจการของท่านมีสิ่งนี้หรือยัง
ในช่วงที่ผ่านมา ผลิตภัณฑ์และบริการของท่านเหนือชั้นเพียงใด
กรุณากาเครื่องหมาย ?หน้าข้อความที่เห็นว่าตรงกับลูกค้าของท่าน
? ลูกค้ามีความพึงพอใจและกลับมาซื้อซ้ำ
? ลูกค้าบอกได้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการของท่านดีกว่าที่อื่นอย่างไร
? ลูกค้าหาผลิตภัณฑ์และบริการอื่นเพื่อมาทดแทนได้ยาก
ข้อเสนอแนะ : หากท่านไม่ได้กาเครื่องหมาย ?ในข้อหนึ่งข้อใด อาจใช้ “ทักษะคิดเหนือชั้น” ช่วยได้
ทักษะคิดเหนือชั้น (Beyond competitor thinking) ช่วยท่านได้
(ทักษะเสริมได้แก่ ทักษะคิดแบบBlue ocean , ทักษะตั้งโจทย์เชิงนวัตกรรม ดูได้ใน http://www.oknation.net/blog/youthana)
ทักษะนี้เป็นการคิดสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันโดยนำจุดแข็ง (Strength) มาใช้เพื่อสร้างความได้เปรียบจากโอกาส (Opportunity) ที่เปิดออก ด้วยวิธีคิด 4 ประการที่ย่อเป็น DIVO ดังโมเดลและคำอธิบายต่อไปนี้
1. Differentiation เป็นสร้างความแตกต่างด้านผลิตภัณฑ์และบริการที่เหนือกว่าคู่แข่ง (ทั้งเดิม&ใหม่) ซึ่งตรงกับความต้องการของลูกค้าทั้งแบบทั่วไป ดังโมเดลฯ (กลยุทธ์ B) และแบบกลุ่มเฉพาะ (กลยุทธ์ C)
2. Imitate hardily เป็นการสร้างเอกลักษณ์ที่ยากจะลอกเลียนแบบ ทำให้รักษาความแตกต่างไว้ได้นานเท่านานอันเป็นการเปิดน่านน้ำสีคราม (Blue ocean) ที่ไม่ต้องไปแข่งขันด้านราคาแบบทะเลเดือด (Red ocean) ที่ใช้กลยุทธ์ A หรือ D อีกต่อไป
3. Value เป็นการสร้างคุณค่าที่ตอบสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจแก่ลูกค้าจากความแตกต่างที่มีอยู่ของตัวผลิตภัณฑ์และบริการ อันจะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งตลาดและช่วยสร้างแบรนด์
4. Organizing สร้างระบบระเบียบการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพในการใช้ประโยชน์จากจุดแข็งที่มีอยู่ ตามแนวคิดสายโซ่แห่งคุณค่า (Value chain:นำเข้า-ผลิต-ส่งออก-การตลาดการขาย-บริการหลังการขาย)
“ผลิตภัณฑ์และบริการของท่านแตกต่าง จากของคู่แข่งอย่างไร”
——————-