ประวัติ Xerox ตอน 3 :การรักษาตำแหน่ง สูงสุด

การรักษาตำแหน่งสูงสุด

          ถ้าหากปราศจากธุรกิจที่มีความมั่นคง และมีประสิทธิภาพที่เขาได้สร้างขึ้นมาแล้วล่ะก็
วิลสันคงไม่สามารถรักษาตำแหน่งมั่นคงขนาดนั้นได้ ปี 1965 ซีร็อกซ์จ้างพนักงานขาย 4,000 คน และพนักงานด้านบำรุงรักษา ใน 85 เมืองใหญ่ ผู้ซึ่งทำงานใกล้ชิดกับสำนักงานใหญ่ เพื่อคอยบริการให้ลูกค้ามีความสุข

            เพื่อให้สิ่งจูงใจแก่ทีมงานขาย จะได้หมั่นติดต่อใกล้ชิดกับลูกค้า บริษัทจึงกำหนดให้พนักงานขายแต่ละคนได้รับค่าคอมมิชชั่นจากการขายครั้งแรก บวกผลประโยชน์จากค่าธรรมเนียมการเช่ารายปีเป็นรายได้ต่อเนื่อง นอกจากนี้บริษัทยังมีสูตรที่สามารถสร้างผลกำไรได้ กล่าวคือในปี 1965 ค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตเครื่องถ่ายเอกสารเครื่องหนึ่ง จะตกประมาณ 2,400 ดอลลาร์ แต่ลูกค้าจ่ายเพียงเดือนละ 25 ดอลลาร์เป็นค่าธรรมเนียมการเช่า บวกกับ 4 เซนต์ต่อต้นฉบับ 1 แผ่น จากส่วนที่เกิน 2,000 แผ่น ซึ่งในเมื่ออัตราการใช้เฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 8,000 แผ่นต่อเดือน และบริษัทขายกระดาษกับวัตถุดิบอื่นๆ ให้แก่ลูกค้าพร้อมกันไปด้วย บริษัทจึงมีรายได้ต่อปีจากทุกๆเครื่องถ่ายเอกสารที่ทำงานปกติประมาณ 4,500 ดอลลาร์

           ความพีงพอใจของลูกค้าเป็นความสำคัญอันดับแรกสุด ในขณะที่ความสำเร็จของซีร็อกซ์สร้างคู่แข่งที่น่ากลัวอย่างพิทนีย์-โบวส์.ลิตตัน อินดัสตรีส์ และโอลิเวตติ อันเดอร์วูด โดยสรุปแล้ว ในช่วงกลางทศวรรษ 1960 มีบริษัทที่เสนอเครื่องถ่ายเอกสารในท้องตลาดประมาณ 40 รายด้วยกัน แต่เครื่องของบริษัทเหล่านี้ ไม่สามารถผลิตต้นฉบับมีประสิทธิภาพทัดเทียมกับรุ่น 914 ของ ซีร็อกซ์ได้ วิลสันปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดด้วยความปราดเปรื่อง ตามแบบฉบับของเขานั่นเอง เพราะตระหนักว่าภาวะแข่งขันรุนแรง ทำให้ทั้งเขาและเดส์เซาเออร์ยังคงทุ่มเทค่าใช้จ่ายเพื่อการวิจัยขนานใหญ่  ปี 1966 ตอนที่บริษัทได้รับสิทธิบัตรอันดับที่ 500 เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ด้านเซโรกราฟิคในอเมริกานั้น บริษัทก็ใช้จ่ายเงิน 40 ล้านดอลลาร์ จากรายได้ทั้งปี 500 ล้านดอลลาร์ หมดไปกับการวิจัยผลิตภัณฑ์ใหม่ จนกระทั่งในปี 1968 โจโซฟ วิลสัน ก็ลงจากตำแหน่ง โดยในขณะนั้น ซีร็อกซ์เริ่มขยายการลงทุนไปสู่ธุรกิจแขนงอื่นมาตั้งแต่ประมาณปี 1962