ดึงพันธมิตร ‘พิทักษ์’ ส่วนแบ่งการตลาด

ดึงพันธมิตร “พิทักษ์” ส่วนแบ่งการตลาด
สิ่งสำคัญภายหลังจากที่เข้ายึดพื้นที่หรือหัวเมืองของข้าศึกได้แล้วคือ “การป้องกัน” ซุนวู ได้แสดงทัศนะในเรื่องดังกล่าวไว้ในตำราพิชัยสงครามของเขาบทที่ 12 เรื่องเพลิงพิฆาต ว่า อันการรบชนะได้ดินแดนมาแล้ว หากมิเสริมให้มั่นคงจักเป็นอันตราย เรียกว่าการสิ้นเปลืองสูญเปล่า ฉะนั้นจึงกล่าวว่าเจ้านายผู้ชาญฉลาดพึงไตร่ตรองจงหนัก แม่ทัพผู้ยอดเยี่ยมพึงดำเนินการอย่างรอบคอบ

ด้วยเหตุนี้แม่ทัพผู้ยิ่งใหญ่จึงไม่ใช่ผู้ชำนาญกลยุทธ์ในการบุกเพียงอย่างเดียว ทว่าต้องมีความสามารถในการรักษาเมืองและสิ่งสำคัญในการรักษาเมือง นอกเสียจากศิลปะแห่งการปกครองแล้ว การเสริมทัพจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอีกประการหนึ่ง

เหตุที่เป็นเช่นนั้นเพราะว่า ศิลปะแห่งการปกครองเป็นยุทธศาสตร์ระยะยาว ต้องใช้ระยะเวลานานถึงจะสำเร็จ ทว่าสิ่งสำคัญในยุทธศาสตร์ระยะสั้นนั่นคือ การเสริมกองทัพให้มั่นคงปราศจากช่องโหว่ เพราะเมื่อศัตรูสูญเสียพื้นที่ย่อมต้องการล้างแค้นเอาคืนอย่างแน่นอน เมื่อภายในเมืองยังไม่สงบการรักษาพื้นที่ย่อมที่จะยาก

ทางการตลาดก็เช่นกันไม่ว่าท่านจะเป็นผู้นำหรือผู้ท้าชิงหรือจะเป็นผู้เล่นในตลาด สิ่งสำคัญประการหนึ่งคือการรักษาส่วนแบ่งการตลาดไม่ให้ลดน้อยลงจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นเร่งด่วน ก่อนที่จะกำหนดกลยุทธ์บุกชิงส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งรายอื่นๆ

การดึงพันธมิตรเข้ามาเพื่อเพิ่มขีดความสามารถทางการแข่งขันจึงน่าจะเป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการป้องกันการบุกของคู่แข่งในระยะยาว เพราะพันธมิตรแต่ละรายย่อมมีจุดแข็งที่แตกต่างกันไปและถ้าสามารถดึงจุดเด่นหรือจุดแข็งของแต่ละรายออกมาได้ก็จะเป็นการเสริมศักยภาพให้กับธุรกิจของเราอย่างมากมาย

กรณีศึกษาของ “ตึกคอม” น่าจะเป็นภาพสะท้อนที่ดีในการเสริมทัพป้องกันส่วนแบ่งการตลาดได้เป็นอย่างดี แต่ก่อนที่จะไปถึงในเรื่องนั้นขอเท้าความเป็นมาของตึกคอมเสียก่อน

ตึกคอมแห่งแรกอยู่ที่ศรีราชาเดิมคือ ห้างแหลมทองชอปปิงมอลล์ศรีราชา ของ “สมควร นกหงษ์” นักธุรกิจใหญ่ในจังหวัดชลบุรี ทว่าเมื่อโมเดิร์นเทรดต่างๆ รุกเข้ามาทำให้ห้างแหลมทองชอปปิงมอลล์สาขาศรีราชาต้องรับศึกหนักและสุดท้ายไม่สามารถทานต่อกระแสกดดันทางการตลาด

จนกระทั่งคุณเอกลูกชายของคุณสมควรได้เสนอโปรเจคชิ้นสำคัญในการผ่าทางตันในช่วงวิกฤติด้วยการนำเสนอเรื่องการปรับเปลี่ยนห้างแหลมทองสาขาดังกล่าวไปสู่การเป็นศูนย์การค้าโดยใช้ชื่อว่า ตึกคอม ด้วยการผนึกพันธมิตรจากซัพพลายเออร์รายใหญ่ๆ ในห้างพันทิป และปรับเปลี่ยนสภาพห้างสรรพสินค้าที่เจ้าของต้องรับผิดชอบทุกอย่างด้วยตนเอง มาสู่การเป็นผู้บริหารพื้นที่ภายให้ห้างเพื่อเป็นการเก็บค่าเช่าต่อเดือน

เหตุผลสำคัญที่ทำให้คุณเอกเลือกที่จะเสนอแผนปักหลักสู้ในสมรภูมิตลาดไอทีเนื่องจากมองเห็นว่านับวันธุรกิจไอทีจะยิ่งขยายมากขึ้นเรื่อยๆ ในขณะเดียวกันลูกค้าส่วนใหญ่ต่างก็มีความรู้และมองเห็นความสำคัญของเทคโนโลยีในชีวิตประจำวันมากขึ้น ที่สำคัญรัฐบาลก็ยังส่งเสริมในเรื่องไอที

นอกจากนี้แล้วตลาดทางภาคตะวันออกก็ยังว่างมีเพียงผู้ประกอบการรายเล็กรายน้อยเท่านั้น ในขณะที่จำนวนผู้บริโภคมากขึ้นทุกวันและประชาชนในแถบภาคตะวันออกก็มีรายได้ต่อหัวสูงเมื่อเทียบกับในภูมิภาคอื่น ทั้งยังมีความต้องการอุปกรณ์ไอทีสูงมากด้วยเช่นกันไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์คอมพิวเตอร์จนถึงโทรศัพท์มือถือ

“การถอยทัพเพื่อเตรียมรุกไปข้างหน้า” ของห้างแหลมทอง จนสามารถเข้ายึดตลาดไอทีและสามารถประกาศว่า “ตึกคอมคือเมืองหลวงทางด้านไอทีของภาคตะวันออก” ย่อมชี้ให้เห็นแล้วว่าการตัดสินใจครั้งสำคัญในการ “เลี่ยงแข็งตีอ่อน” ของคุณสมควร ประสบความสำเร็จอย่างงดงาม

ทว่าเมื่อกล้าประกาศ ความเป็นเมืองหลวงของตึกคอมแล้ว ย่อมต้องมีกลยุทธ์สำคัญในการเสริมทัพป้องกันเมืองหลวงไม่ให้พ่ายต่อคู่แข่งอย่างแน่นอนทั้งคู่แข่งในประเทศและต่างประเทศ

กลยุทธ์ดังกล่าวของตึกคอมคือการดึงพันธมิตรจากพันทิป ซึ่งส่วนใหญ่คือผู้เชี่ยวชาญในตลาดไอทีเข้ามาเป็นแนวร่วมสำคัญ อาทิ ไอทีซิตี้, อมรบ้านหม้อ , ฮาร์ดแวร์เฮ้าส์ , โอเชี่ยน , ไออาร์อาร์ , เฟมัส , Hansol Moniter , CTX , ซีเอ็ด , แคนนอน

ท่านผู้อ่านครับจะเห็นว่าพันธมิตรแต่ละรายของตึกคอมล้วนแต่เป็น “กระบี่มือหนึ่งในยุทธจักรไอที” ก็ว่าได้ อย่าง ไอทีซิตี้ซึ่งเป็นศูนย์รวมไอทีที่ใหญ่ที่สุดในขณะด้วยจำนวนสาขาที่มาก จนสามารถมีอำนาจต่อรองกับบริษัทผู้ผลิตในเรื่องราคา การบริการที่ครบวงจรเรียกว่าครบสูตรเลยทีเดียว ทั้งฮาร์ดแวร์เฮ้าส์ก็มีจุดแข็งในเรื่องสินค้าฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์

ทั้งหมดคือพันธมิตรที่เกี่ยวข้องกับไอทีนอกจากนี้ยังพันธมิตรอื่นๆ อีกที่เป็นตัวดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาในตึกคอมแห่งนี้นอกจากเรื่องไอที ไม่ว่าจะเป็น , S&P , ฮอทพอท และท็อปส์ โดยเฉพาะท็อปซูเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งเป็นพันธมิตรสำคัญจากกลุ่มเซ็นทรัลทั้งยังเป็นอีกหนึ่งทัพสำคัญของที่นี่ในการดึงดูดลูกค้าให้ลงมาจับจ่ายใช้สอยซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคนอกจากสินค้าไอที

นอกจากนี้ยังเปิดพื้นที่ว่างให้ผู้ประกอบการรายย่อยเข้ามาเช่าพื้นที่ในการขายสินค้าไอทีไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ทั้งมือหนึ่งมือสองและ อุปกรณ์มือถือของแต่ละแบรนด์ ซึ่งถือว่าเป็นอีกปัจจัยสำคัญในการเสริมทัพเข้ามาทำให้เมืองหลวงไอทีตะวันออกแห่งนี้แข็งแรงยิ่งขึ้น จนยากที่จะมีใครมาโค่นตึกคอมได้ในเวลานี้

ด้วยการเสริมทัพเช่นนี้จึงทำให้คุณสมควรไม่กลัวที่จะมีโมเดิร์นเทรดหรือกลุ่มทุนต่างชาติมาลงทุนในธุรกิจนี้เนื่องจาก

“ตรงนี้ผมไม่เคยมมองเลยเพราะซัพพลายเออร์ไม่ให้การสนับสนุนก็จบเพราะธุรกิจแบบนี้มันต้องทำทั้งตึกถึงจะเวิร์ค ถ้าทำเป็นหย่อมๆ เล็กๆ น้อยมันไม่รวมไม่ครบเครื่อง คุณสงสัยหรือว่าทำไมพันทิปเขาทำแล้วเวิร์ค เพราะเขาสามารถดึงทุกอย่างมารวมไว้ที่นั่น ขาดอะไรก็ไปหาได้ที่นั่นมีทั้งหมด และพื้นที่ของเขาถ้าจะให้ทำอย่างนี้ก็ไม่พอ เพราะการทำธุรกิจอย่างนี้อย่างน้อยต้องใช้พื้นที่ 20,000 กว่าตารางเมตร ก็เลยไม่คิดว่าจะมีโมเดิร์นเทรดเปลี่ยนมาทำอย่างนี้ ดูแล้วยาก”

ความสำเร็จในการยึดตลาดไอทีทำให้คุณสมควรเปิดเกมขยายแนวรบออกไปยังจังหวัดอื่นๆ ซึ่งอยู่นอกจากภาคตะวันออกนั่นคือการเปิดตึกคอมที่ขอนแก่น เนื่องจากเล็งเห็นความสำคัญของจังหวัดภูมิภาคนี้ว่าตลาดไอทีในเมืองหมอแคนต้องเติบโตไม่แพ้จังหวัดอื่นๆ อย่างแน่นอน

จากนั้นจึงมาเปิดตลาดยังพัทยา ซึ่งคุณสมควรได้จับตามองมาเป็นเวลานาน เนื่องจากที่นี่เป็นเมืองใหญ่มีพื้นฐานทางเศรษฐกิจจัดอยู่ในระดับที่ดี ประชาชนส่วนหนึ่งก็มีการศึกษาและสนใจในเรื่อง IT แทบจะเรียกว่าว่าเกือบทุกคนต้องมีโทรศัพท์มือถือใช้เฉพาะธุรกิจที่เกี่ยวกับมือถือก็วงเงินมหาศาล

ด้วยเหตุนี้จึงทำให้ตึกคอมกลายเป็นศูนย์กลางด้านไอทีไปโดยปริยาย ล็อกเช่าของแต่ละสาขาจึงมีผู้เช่าเกือบเต็มแทบทุกชั้น ต่อหนึ่งวันมีลูกค้าเดือนเข้าออกหลายพันคน เงินหมุนเวียนของแต่ละสาขาหลายล้านบาท

ท่านผู้อ่านครับการป้องกันส่วนแบ่งการตลาดด้วยกลยุทธ์ดึงพันธมิตรเป็นเพียงกลยุทธ์หนึ่งในการป้องกันและเสริมจุดแข็งเท่านั้น หากแต่ว่ายังมีกลยุทธ์ในการป้องกันอีกมากมายที่หลายคนคนคาดไม่ถึง ซึ่งผมจะนำมาเสนอในคราวหน้าครับ

เรื่อง : กาญจนา หงษ์ทอง