การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ในแผนธุรกิจ

การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ในแผนธุรกิจ

ในแผนธุรกิจทุกแผนธุรกิจ จะต้องมีการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ด้วยการทำ Segmentation ที่ให้บริษัท หรือ ธุรกิจมองเห็นภาพของตลาดที่เข้าไปแข่งขัน ในการทำ Segmentation ในแผนธุรกิจ ผู้ประกอบการจะต้องดำเนินการดังนี้

กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ระบุความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นๆ และแสดงให้เห็นว่า สินค้า และบริการสามารถตอบสนองความต้องการกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ ในขั้นแรกของการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้น ผู้ประกอบการจะต้องกำหนดอย่างชัดเจนว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มใดที่ธุรกิจของตนเองสามารถให้บริการ หรือ ตอบสนองได้ดีที่สุด และชัดเจนที่สุด ยกตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการบางคน เพียงแต่กำหนดสั้นๆ ว่า “ธุรกิจขนาดเล็ก” คือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของตนเอง การระบุเช่นนี้ไม่เพียงพอต่อการตอบคำถาม เนื่องจากว่า ในกลุ่ม “ธุรกิจขนาดเล็ก” นั้นมีธุรกิจจำนวนหลายแสนราย ในจำนวนนั้นมีรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ที่แตกต่างกัน ความต้องการที่หลากหลาย การกำหนดที่ชัดเจนเช่น “ธุรกิจขนาดเล็กที่มีจำนวนพนักงาน 10-50 คน และดำเนินธุรกิจอยู่ในกรุงเทพมหานคร และปริมณฑล” เป็นต้น การระบุเช่นนี้ จะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถกำหนดเป้าหมายทางการตลาดได้ชัดเจนกว่า การระบุเพียง “ธุรกิจขนาดเล็ก”

หลังจากที่ผู้ประกอบการได้ระบุขอบเขตของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว ในขั้นตอนต่อไป ก็คือ การระบุลักษณะเฉพาะ (Demographic) เช่น

ธุรกิจขนาดเล็กที่ได้ระบุข้างต้น น่าจะมีจำนวนประมาณเท่าไหร่ในพื้นที่กรุงเทพ และปริมณฑล ธุรกิจดังกล่าว มีปริมาณเพิ่มขึ้น หรือ ลดลง ในช่วงเวลาที่ผ่านมา รายได้ หรือ ยอดขายของธุรกิจเหล่านี้ ต่อปี มีมากน้อยเพียงไหร่ ต่อจากนั้นจะต้องประมาณการยอดขายที่ธุรกิจขนาดเล็กเหล่านี้ มีปริมาณความต้องการต่อสินค้า และบริการ ของผู้ประกอบการประมาณเท่าไหร่ ซึ่งอาจจะใช้การคาดการณ์จากยอดขายในอดีต

การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จะต้องสามารถระบุได้ว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีปัจจัยอะไรเป็นตัวกระตุ้นการซื้อสินค้า ให้การหาคำตอบเหล่านี้ ซึ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย อาจจะตัดสินใจโดยใช้ปัจจัยในเรื่องราคา หรือ คุณภาพ เป็นตัวกำหนด หรือ ความน่าเชื่อถือ

ขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คือ ความเข้าใจในเรื่องกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าต่อการซื้อสินค้า หรือ บริการ เช่น ในการตัดสินใจซื้อสินค้า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะต้องปรึกษา หรือ ใครเป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อ สินค้า และบริการนั้นๆ หรือ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีทางเลือกมากกว่า หนึ่งทางเลือกในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ หรือ ในการซื้อสินค้า และบริการ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะต้องลงทุนอะไรเพิ่มเติมหรือไม่ ในการที่จะให้ได้มาซึ่งสินค้า และบริการ

ความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในตัวกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มีส่วนสำคัญอย่างยิ่งในกำหนดกลยุทธ์ทางด้านการตลาด และส่งผลต่อประสิทธิภาพของแผนธุรกิจ

ที่มา : http://smesmart.is.in.th/

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *