10 ปัจจัยที่มีผลกระตุ้นการซื้อของลูกค้า
|10 ปัจจัยที่มีผลกระตุ้นการซื้อของลูกค้า
การศึกษาปัจจัยที่มีผลต่อยอดขาย แต่ยอดขายจะเกิดขึ้นได้ ล้วนแล้วแต่มาจากการตัดสินใจซื้อทั้งสิ้น ดังนั้น 10 ปัจจัยที่มีผลกระตุ้นการซื้อของลูกค้านั้น จะบอกให้เราทราบว่า ปัจจัยอะไรบ้างที่ทำให้ลูกค้าซื้อได้ง่ายขึ้น นั่นหมายถึง หากจะวัดปัจจัยที่มีผลต่อยอดขาย ควรจะวัดปัจจัยเหล่านี้เป็นลำดับต้นๆ ซึ่งมีรายละเอียดดังต่อไปนี้ คือ
1. การจัดแสดงสินค้า สิ่งสำคัญของการจัดแสดงสินค้าที่กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ คือ
การจัดสินค้าในระดับสายตา
สต็อกสินค้าต้องมีมากเพียงพอ
ลูกค้าสามารถหยิบชม เข้าถึงสินค้าได้โดยง่าย
แสงไฟส่องทำมุมพอเหมาะทำให้สินค้าดูโดดเด่น
อุปกรณ์ที่ใช้ในการจัดจะต้องสูงพอในระดับสายตา และดูสะดุดตาน่าสนใจ
2. จัดเตรียมระบบค้นหาสินค้า หากลูกค้าหาสินค้าไม่พบ โอกาสในการขายก็ลดลง สำหรับการจัดเตรียมระบบค้นหาสินค้า สามารถทำได้หลายวิธีดังนี้ คือ
การมีแผนที่บ่งบอกตำแหน่งต่างๆในห้างร้าน มักวางไว้บริเวณประตูทางเข้า หรือตำแหน่งที่สำคัญ เช่น บันไดเลื่อน ,ลิฟท์
การใช้ป้ายบ่งบอกตำแหน่งของสถานที่ จะต้องมีขนาดใหญ่เพียงพอ ที่จะทำให้ลูกค้าสามารถมองเห็นได้ง่าย
การตั้งแสตน ตามทางเดินเป็นระยะๆ จะต้องเอียงมุมให้พอเหมาะ และความสูงควรจะอยู่ในระดับสายตา
การใช้ Computer ช่วยในการค้นหาตำแหน่ง ซึ่งจะต้องใช้ควบคู่กับการใช้แผนที่บอกตำแหน่งต่างๆของห้างร้าน
การฝึกฝนให้พนักงานช่วยในการบอกตำแหน่งกับลูกค้า
3. การนำเสนอสินค้าให้ลูกค้าไม่สับสน ดูง่ายต่อการตัดสินใจซื้อ ถ้าหากเรานำสินค้าประเภทเดียวกันมาจัดเรียงใกล้ๆกัน โดยที่สินค้าเหล่านั้นอาจจะผลิตเพื่อประโยชน์กับกลุ่มลูกค้าคนละแบบ ซึ่งหากวางรวมกัน สิ่งที่ตามมา คือ ลูกค้าจะใช้เวลามากในการศึกษาความแตกต่างของสินค้า ทำให้ลูกค้าบางรายต้องเลื่อนเวลาในการตัดสินใจซื้อออกไป หรือ บางรายตัดสินใจซื้อสินค้าที่กำลังจัดโปรโมชั่นแทน สำหรับวิธีการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายนั้น สามารถทำได้หลายวิธี คือ
การแยกพื้นที่ให้ชัดเจน เช่น กางเกงยีนของผู้หญิง และ ผู้ชาย
การใช้ป้าย แยก กลุ่มสินค้า
ฝึกพนักงานขายให้ทราบถึงความแตกต่างของสินค้าแต่ละชนิด
การจัดสินค้าตาม ยี่ห้อ (Brand)
การใช้ แพ็คเกจ แสดงให้เห็นความแตกต่างของสินค้า
การใช้ ขนาด และ สี ของสินค้า ทำให้สินค้าแตกต่างกัน
4. ทำให้ลูกค้าวุ่นวายให้น้อยที่สุด สำหรับสิ่งที่ทำให้ลูกค้าสับสนได้ง่ายมีดังต่อไปนี้ คือ
การมีป้ายเป็นจำนวนมาก
การมีโปรโมชั่นซับซ้อน
การติดต่อกับหลายฝ่าย ในกรณีที่ลูกค้าจะใช้สิทธิพิเศษ
การเปลี่ยนตำแหน่งสินค้าบ่อย และป้ายที่ใช้บ่งบอกผิดพลาด ไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง
ลูกค้ามาก ทางเดินแคบ ดูแล้ววุ่นวาย
เสียงเพลง ไม่สอดคล้อง กับบรรยากาศ อาจเป็นการเร่งเร้าให้ลูกค้า รีบเดิน รีบกลับ
การประชาสัมพันธ์ ถี่มากจนสร้างความรำคาญต่อลูกค้า
การจัดกิจกรรม หลายๆกิจกรรมพร้อมกัน โดยที่แต่ละกิจกรรมอยู่ใกล้กัน เป็นต้น
5. ทำให้ลูกค้าสะดวกในการซื้อสินค้าให้มากที่สุด จะเป็นการทำให้ลูกค้าเพลิดเพลินในการซื้อสินค้า ทำให้มีโอกาสในการขายสินค้าได้มากขึ้น ซึ่งการทำให้ลูกค้าสะดวกสบายสามารถทำได้กลายวิธี คือ
ต้องทำให้ลูกค้าสะดวกในการเลือกซื้อ เช่น มีที่ฝากกระเป๋าเพื่อให้ลูกค้าสะดวกในการเดิน ,มีรถเข็น หรือ ตะกร้า ให้สะดวกในการเลือกสินค้า
ต้องมีที่พัก หลังจากเดินเลือกสินค้ามานาน
มีการจัดอันดับสินค้าขายดี เพื่อให้ลูกค้าทราบ
มีการสาธิต การทดลองใช้ ในกรณีที่สินค้าเหล่านั้นใช้ยาก
มีการแนะนำสินค้าให้เหมาะสมกับลูกค้า
มีการใช้ป้ายแสดงคุณสมบัติของสินค้าเป็นพิเศษ
สามารถขอความช่วยเหลือจากพนักงานได้ตลอดเวลา
6. แสดงสินค้าใหม่ หรือ สินค้าแปลกใหม่ ซึ่งมีความสำคัญต่อธุรกิจค้าปลีกดังนี้ คือ
สินค้าใหม่จะทำให้ลูกค้ากลับมาที่เราสม่ำเสมอ
สินค้าใหม่ เป็นสินค้าที่ทำรายได้เป็นหลักของธุรกิจค้าปลีก
สินค้าใหม่สามารถใช้เป็นเครื่องมือวัดกระแสของลูกค้าที่เปลี่ยนไปได้
การมีสินค้าแปลกใหม่อย่างต่อเนื่อง จะทำให้ ร้านดูน่าสนใจ
สินค้าแปลกใหม่ อาจทำให้ค้นพบกลุ่มลูกค้าใหม่ได้
7. ให้ประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้า จะทำให้ลูกค้าจงรักภักดีกับเรา ซึ่งสิ่งต่างๆที่มีผลต่อประสบการณ์ที่ดีของลูกค้านั้น จะมีประเด็นสำคัญดังนี้ คือ
การบริการของพนักงาน ต้องยิ้มแย้มแจ่มใส และมีความรอบรู้เป็นอย่างดี
อาคาร สถานที่ สะอาด สะดวก เดินสบาย
บรรยากาศในร้าน เสียงเพลง อุณหภูมิ พอเหมาะ
มีป้ายบอกทางชัดเจน
ที่จอดรถสะดวก
มีการคัดสรรสินค้าที่ดี ราคายุติธรรม เป็นต้น
8. ให้ความเพลิดเพลินกับลูกค้า จะทำให้ลูกค้าใช้เวลาที่ร้านยาวนานขึ้น ซึ่งจะทำให้มีโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อมากขึ้น สำหรับประเด็นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเพลิดเพลิน สามารถทำได้ดังนี้ คือ
การนำเสนอสินค้าใหม่ หรือ สินค้าแปลกใหม่
การจัดแสดงสินค้าให้สะดุดตา หรือตื่นเต้น น่าสนใจ
การจัดกิจกรรมให้ลูกค้ามีส่วนร่วม
การทำโปรโมชั่น ลดแลกแจกแถม เพื่อให้ลูกค้าได้มีสิทธิลุ้นกับรางวัล
9. ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม ลูกค้าจะรู้สึกดี ถ้าเราตอบสนองในสิ่งที่ลูกค้าร้องเรียน หรือให้คำแนะนำ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้าประจำได้ ซึ่งวิธีการที่จะให้ลูกค้ารู้สึกมีส่วนร่วม สามารถทำได้ดังนี้ คือ
เชิญลูกค้าที่สำคัญ เหล่านั้น ให้มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการปรับปรุงร้านค้า
เชิญลูกค้าที่สำคัญ มาเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมที่จัดขึ้น
เชิญลูกค้าที่สำคัญ ให้มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ
10. รักษาความยืดหยุ่น ในการบริการลูกค้าร้าน ความยืดหยุ่นจะทำให้ลูกค้าพอใจมากกว่า หรือ การยืดหยุ่นต่อการเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆในองค์กรจะทำให้องค์กรสามารถปรับตัวตามกระแสนิยมของลูกค้าได้เป็นอย่างดี