เจรจาอย่างไร…ให้ไม่แพ้

เจรจาอย่างไร…ให้ไม่แพ้

วันนี้ (9 ธันวาคม 2551) ถึงแม้ว่านายอภิสิทธิ์ พร้อมด้วยแกนนำพรรคประชาธิปัตย์จะเดินสายขอบคุณแกนนำพรรคต่างๆที่สนับสนุนพรรคประชาธิปัตย์จัดตั้งรัฐบาล แต่ทุกอย่างไม่แน่นอน เพราะการเจรจาต่อรองจะยุติต่อเมื่อการลงคะแนนเสียงโหวตในที่ประชุมสภาผู้แทนราษฎรสมัยวิสามัญที่พรรคประชาธิปัตย์เป็นผู้ยื่นเสนอต่อนายชัย ชิดชอบ ประธานสภาผู้แทนราษฎรให้เปิดสภาฯเพื่อเลือกตั้งนายกรัฐมนตรี

การเจรจาจัดตั้งรัฐบาลครั้งนี้ พรรคประชาธิปัตย์ที่มีนายสุเทพ เทือกสุบรรณ เป็นผู้ดำเนินการเดินเรื่องอย่างรวดเร็วและใช้กลยุทธ์ในที่แจ้งผ่านสื่อมวลชนให้รับทราบอย่างเปิดเผย ซึ่งถือว่าผิดฟอร์มพรรคประชาธิปัตย์ในอดีตเป็นอย่างมาก

แต่ทุกอย่างไม่แน่นอน เพราะขั้นตอนการเจรจายุติที่การจัดสรรโควต้ารัฐมนตรีในคณะรัฐบาลว่าพรรคแกนนำจัดตั้งระหว่างพรรคประชาธิปัตย์และพรรคเพื่อไทยใครจะมีข้อเสนอที่ดีกว่ากัน

แต่อย่าลืมครับว่า การเจรจาต่อรองครั้งนี้ จุดหมายปลายทางคือ “ผลประโยชน์ของประเทศไทย”

ในหนังสือ “เคล็ด (ไม่) ลับ กับการเจรจาต่อรอง (The Truth about Negotiation)” ของ Leigh Thompson ได้บอกถึงเคล็ด(ไม่)ลับ 53 ข้อในการเจรจาต่อรอง โดยข้อที่ 4 ระบุว่า ผู้เสนอเงื่อนไขก่อน ย่อมมีพลังในการเจรจาต่อรองที่ได้เปรียบ

ผมคาดคะเนบวกวิเคราะห์ครับว่า การเดินเกมจัดตั้งรัฐบาลของพรรคประชาธิปัตย์อย่างรวดเร็วครั้งนี้เข้าหลักการของ Thompson ข้อที่ 4 ที่เสนอเงื่อนไขให้กับพรรคที่จะมาร่วมจัดตั้งรัฐบาลก่อนพรรคเพื่อไทย เพราะ ณ เวลานั้นพรรคเพื่อไทยยังเจรจาต่อรองกันภายในพรรคไม่ได้ว่าจะเสนอใครเป็นนายกรัฐมนตรี

Thompson ระบุว่า การเจรจาต่อรองที่เคยทำกันมาในอดีต มักจะกำหนดให้มีการสงวนท่าที ไม่ยอมเป็นผู้เปิดฉากการเจรจาต่อรองก่อน ซึ่งหากทุกคนเห็นด้วยและทำตามคำแนะนำที่ว่านี้ มันก็คงดูว่าเป็นเรื่องตลกเพราะต่างฝ่ายต่างก็รอจังหวะเหมือนแมวที่รอจับหนู

Thompson ให้เหตุผลของการเป็นผู้เสนอเงื่อนไขก่อนว่า การที่คุณเป็นฝ่ายเริ่มเปิดฉาก่อนนั้น มันเป็นการแสดงจุดยืนของคุณให้เห็น ซึ่งมีผลทางด้านจิตวิทยามากทีเดียว จะทำให้สิ่งที่คุณพูดออกไปมีน้ำหนักน่าเชื่อถือมากขึ้น บางทีสิ่งที่คุณคาดหวังก็จะเกิดขึ้นได้ง่าย

“อย่าไปมองข้ามหรือหลงเชื่อผิดๆว่า การเป็นผู้เริ่มเจรจาต่อรองก่อนจะเป็นผู้เสียเปรียบ แต่จะกลายเป็นว่า คุณเป็นผู้กำหนดสถานการณ์ และวิธีเจรจาต่อรองมากกว่า”

Thompson ได้อ้างผลการศึกษาของ อดัม กาลินสกี้ และโทมัส มัสส์ไวเลอร์ ที่พบว่า ผลที่ได้รับจากการเจรจาต่อรองมากกว่า 85 เปอร์เซ็นต์ มาจากการเป็นผู้เปิดฉากก่อน

นักเจรจาต่อรองส่วนมากยังกลัวว่า เป็นลางหายนะของการเจรจา หากเป็นผู้เริ่มเปิดฉากก่อนเพราะเกรงไปว่าคู่เจรจาต่อรองจะรีบรับข้อเสนอดังกล่าวด้วยความยินดี อย่าด่วนสรุป ว่าคุณจะเสนอข้อต่อรองที่เลอเลิศ จนอีกฝ่ายหนึ่งยอมตกลงปลงใจด้วย หากข้อเสนอที่คุณบอกไปมันอยู่นอกเหนือขอบเขตที่คุณยอมรับ มันก็คงไม่เกิดผลอะไร เพียงแต่อาจจะทำให้เกิดความรู้สึกว่า คุณไม่มีความจริงใจ ซึ่งอาจจะย้อนกลับมาเป็นผลร้ายในภายหลัง

ดังนั้น ต้องเสนอในเรื่องที่ฝ่ายตรงข้ามยอมรับ หรือไม่มีเงื่อนไขอะไรมากมายจนเกินเหตุ หากการเจรจาต่อรองกันในครั้งนี้ เขารู้สึกว่า สิ่งที่คุณอยากได้นั้น มันเป็นเรื่องที่พอจะรับได้ เพราะเป็นพลังในการเจรจาต่อรองของเขา

ไม่มีใครจะยอมรับข้อเสนอครั้งแรกง่ายๆอย่างแน่นอน ดังนั้น หากเปิดฉากด้วยข้อเสนอกว้างๆ ง่ายๆ ไม่ยุ่งยาก ซับซ้อน ซ่อนเงื่อน มันก็ยังไม่จบเรื่องอยู่ดี จึงควรเสนอข้อเสนอที่มันน่าจะเป็นที่ไม่มีผลกระทบ หรือความเสียหายอะไรมากนัก จะดีกว่าอย่าอื่น (ตัวหนา)

Thompson สรุปตอนท้ายไว้อย่างน่าคิดทีเดียวว่า หากเปิดฉากด้วยเงื่อนไขยุ่งยาก ผลที่ได้มันก็จะไม่คุ้มอย่างน้อยก็เป็นการเปิดโอกาสให้คุณควบคุมสถานการณ์ บรรยากาศในการเจรจาต่อรองครั้งนี้ด้วย แต่ต้องระวังว่า ข้อเสนอของคุณนั้นไม่ใช่เป็นการดูถูก หรือเยาะเย้ยก็แล้วกัน เป็นใช้ได้

แต่สำหรับผม การเจรจาต่อรองการจัดตั้งรัฐบาลครั้งนี้ไม่ว่าพรรคไหนจะเป็นแกนนำในการจัดตั้ง ขอให้คำนึงถึงผลประโยชน์ของประเทศชาติและประชาชนเป็นที่ตั้ง

เพราะเราเสียเวลากับการเจรจาต่อรองมามากเกินไปแล้วครับ

ที่มา :www.businessthai.co.th