แมรี่ เคย์ แอช ตอน 2

แมรี่ เคย์ แอช ตอน 2 สร้างบริษัทตัวเอง

ในที่สุดแมรี่ เคย์ก็ตัดสินใจจะตั้งบริษัทขายตรงของตนเองซึ่งเป็นบริษัทที่รวบรวมบทเรียนความรู้ได้จากการทำงานหลายสิบปี ภายในวัฒนธรรมบริษัทของผู้ขายระหว่างเลี้ยงดูบุตรด้วยตัวเองเพียงลำพัง โครงสร้างของบริษัทนี้จะให้ความยืดหยุ่นแก่คนทำงานบางเวลา เปิดโอกาสให้ผู้หญิงสามารถรักษาพันธะความรับผิดชอบที่มีต่อครอบครัวพร้อมกันก็มีรายได้พิเศษเพิ่มขึ้น ถึงแม้ว่าตัวเธอต้องการทำเงิน แต่ แมรี่ เคย์ ก็มีเป้าหมายสูงทางสังคมอยู่ในใจ
เมื่อร่างเค้าโครงบริษัทในฝันออกมาเป็นที่เรียบร้อยแล้ว สิ่งที่ต้องการอันดับต่อไปก็คือ สินค้าที่จะขาย และเธอขายสินค้าชนิดหนึ่งในกระเป๋าบรรจุยาของเธอเอง อย่างไรก็ตาม สินค้าที่เธอเลือกทำให้แมรี่ เคย์ ต้องไปแข่งขันกับเอวอนยักษ์ใหญ่ซึ่งเชี่ยวชาญตลาดเครื่องสำอางประเภทขายตรงยาวนานถึง 77 ปี แต่แมรี่ เคย์ พบจุดอ่อน 2 จุดของบริษัทยักษ์ใหญ่แห่งนี้ จุดแรกก็คือการเน้นเป้าหมายของเอวอนดูจะมองข้ามผลิตภัณฑ์ดูแลผิวพรรณ ซึ่งก็นับว่าโชคดีเพราะเธอมีผลิตภัณฑ์ดีในส่วนนี้ ประการที่สอง เธอสรุปว่าวิธีการขายแบบเคาะประตูบ้านเอวอนเป็นวิธีล้าสมัยไปแล้ว เพราะเธอรู้สึกว่าพวกผู้หญิงเชี่ยวชาญด้านการซื้อมากเกินกว่าจะตอบสนอง
ทีมขายหรือ “ที่ปรึกษาความงาม” ของแมรี่ เคย์ จะทำการสาธิตผลิตภัณฑ์ในงานปาร์ตี้ที่จัดเฉพาะคนสนิทกันเรียกว่า แมรี่ เคย์ บิวตี้โชว์ มีแขกมาร่วมงานโชว์แต่ละครั้งไม่เกิน 5-6 ราย ด้วยความรับรู้ในความต้องการของผู้หญิงเป็นแม่ที่ทำงานพร้อมกันไปด้วย เธอจึงอนุญาตให้ที่ปรึกษาความงามจัดแสดงสาธิตในแต่ละสัปดาห์มากน้อยตามจำนวนครั้งที่พวกเธอต้องการ เธอให้เหตุผลว่า ถ้าผู้หญิงเหล่านั้นมีความรู้เกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ดี และถ้าตัวผลิตภัณฑ์ดีจริงตัวสินค้าก็ย่อมขายตัวของมันเองได้
เพื่อตอบโต้ประสบการณ์แง่ลบที่เคยพบเจอในบริษัทขายตรงอื่นๆ บริษัทของแมรี่เคย์ จะไม่ขายสิทธิทางการค้าหรือยกเขตการค้าใดให้พนักงานขายจำหน่ายเป็นเขตของตนแต่เพียงรายเดียว ที่ปรึกษาความงามจะสรรหาคนหน้าใหม่ๆ เข้ามาจากแวดวงคนรู้จัก ตอนที่แมรี่ เคย์ ทำงานกับสแตนลีย์ โฮมโปรดักส์ บริษัทย้ายเธอจากฮูสตันไปดัลลัสเพื่อเปิดตลาดใหม่ แต่การย้ายทำให้เธอต้องเสียเงินค่าคอมมิชชั่นจากการขายของสมาชิกที่เธอคัดเลือกไว้ในดัลลัส หลังจากนั้น แมรี่เคย์ ก็ตั้งปณิธานว่าลูกน้องของเธอทุกคนจะต้องไม่ประสบกับชะตากรรมแบบเดียวกับเธออีก แมรี่ เคย์ กับจอร์จ สามีรวบรวมเงินทั้งหมดที่มีอยู่ได้ 5,000 ดอลลาร์ สร้างคลังสินค้าเล็กๆ และเช่าหน้าร้านพื้นที่แคบๆขนาด 500 ตารางฟุตในย่านสำนักงานเอ็กเซนจ์ ปาร์คในดัลลัส ต่อจากนั้น แมรี่ เคย์ก็ว่างระเบียบการสรรหากลุ่มที่ปรึกษาความงามกลุ่มแรกระหว่างจอร์จดูแลด้านการเงิน สองสามีภรรยาจะช่วยนำเอากระปุกเครื่องสำอางมาติดป้ายฉลากซึ่งอ่านได้ความว่า “ความงามโดยแมรี่ เคย์” บรรจุลงกล่อง
ทว่าแผนการของสองสามีภรรยาก็ต้องจบลงอย่างน่าเศร้าเพียง 1 เดือนก่อนเปิดบริษัทตามวันที่กำหนดไว้ ระหว่างทุ่มเทให้กับงานด้านเอกสาร จอร์จ อัลเลนเบค ก็เกิดอาการโรคหัวใจกำเริบและเสียชีวิตตรงโต๊ะอาหารนั่นเอง เมื่อต้องอยู่อย่างเดียวดายอีกครั้ง แมรี่ เคย์ก็หลีกเลี่ยงความสิ้นหวังโดยทุ่มเทให้กับงานอย่างเต็มที่ เธอเพิกเฉยต่อคำแนะนำของนักกฎหมายผู้นำเอาเอกสารพิมพ์แจกฉบับหนึ่งมาให้สตรีม่ายผู้นี้ดู ภายในเอกสารมีสถิติความล้มเหลวสูงมากของบริษัทที่เปิดทำธุรกิจด้านเครื่องสำอาง แต่แมรี่ เคย์ยืนหยัดลุยงานต่อพร้อมรับความเสี่ยง เบน โรเจอร์ บุตรชายคนโตนำเงินที่เขามีอยู่ในบัญชีออมทรัพย์ 4,500 ดอลลาร์ ส่งมาสมทบ ส่วนริชาร์ด โรเจอร์บุตรชายคนเล็กลาออกจากงานเพื่อมาทำงานเคียงข้างเป็นกำลังใจให้มารดา
แมรี่ เคย์ไม่ต้องการเงินทุนเริ่มต้นกิจการมากไปกว่านั้น เพราะเธอคิดกลยุทธ์ธุรกิจที่ชาญฉลาดมากขึ้นมาวิธีหนึ่ง กล่าวคือ อันดับแรกเธอคัดเลือกตัวที่ปรึกษาความงามได้ 9 คน แต่ละคนต้องจ่ายเงิน 50 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายปลีกเครื่องสำอาง 1 ชุด ซึ่งประกอบไปด้วยผลิตภัณฑ์ 5 ประเภทด้วยกันคือ ครีมทำความสะอาดผิวหน้า มาร์คมหัศจรรย์ สกินเฟรชเชนเนอร์ ไนท์ครีมและรองพื้นหน้าพัลเดแรเดียล โดยเรียกเก็บค่าเครื่องสำอางชุดแรกจากผู้หญิงเหล่านั้นทันที
การกำหนดที่ปรึกษาความงามจ่ายเงินล่วงหน้าเท่ากับเปิดโอกาสให้บริษัทที่เปิดก่อตั้งแห่งนี้สามารถดำเนินงานได้โดยไม่ต้องกู้ธนาคารเป็นหนี้เป็นสิน การทำงานในวงการนี้นานถึง 25 ปี ทำให้แมรี่ เคย์ทราบดีกว่าหนี้เสียที่เกิดจากพนักงานขายมักเป็นสาเหตุที่ทำให้บริษัททำธุรกิจไดเร็คเซลล์ไปไม่รอด สินค้า “ความงามโดยแมรี่ เคย์” (ต่อมากลายเป็นบริษัทแมรี่ เคย์ คอสเมติคส์) เริ่มในวันศุกร์ที่ 13 กันยายน ปี 1963 ไม่เป็นมงคลเอาเสียเลย แต่ผลิตภัณฑ์ของเธอก็เหมือนท้าทายลางร้ายทั้งหมดที่คนพูดกัน สินค้าตัวนี้ค่อยๆเริ่มสู่ตลาดในเขตดัลลัส แมรี่ เคย์เขียนเรื่องราวเครื่องมือที่ปรึกษาความงามขนาด 5 หน้า ผลิตจดหมายข่าวและสนับสนุนให้ที่ปรึกษาความงามกระจายเรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทออกไป ส่วนริชาร์ดรับหน้าที่จัดข้อความใบสั่งซื้อ วิ่งรอกระหว่างหน้าร้านกับโกดังห่างออกไปอีก 2 ช่วงตึก บางครั้งเบนลูกชายคนโตก็ลางานมาช่วยอีกแรง
บริษัทรอดพ้นช่วงวิกฤตหลายเดือน ต่อจากนั้นก็ค่อยๆ โตขึ้นและเจริญรุ่งเรืองเพื่อเป็นฉลองส่งท้ายครบขวบปีแรกของบริษัทซึ่งมียอดทั้งสิ้น 198,000 ดอลลาร์ บริษัทก็จัดงานปาร์ตี้ วันที่ 13 กันยายน 1964 พนักงานจำนวน 200 คนของบริษัทไปรวมตัวกันในคลังสินค้าของสำนักงานใหม่ แมรี่ เคย์ ลงมือทำสลัด เจล-โล กับไก่มากพอเลี้ยงคนทั้งหมดและให้รางวัลเป็นวิกผมแก่พนักงานขายที่ยอดสูงสุด แมรี่ฉลองครั้งนี้ถือเป็นจุดเริ่มต้นนโยบายจะสร้างแรงบันดาลใจ ความกระตือรือร้น และรางวัลเป็นวัตถุที่จะผลักดันผู้หญิงให้จำหน่ายครีมทาผิวให้ได้ปริมาณมากขึ้นของแมรี่ เคย์ ความหมายพื้นฐานตามแนวทางนี้คือการส่งเสริมในทางสร้างสรรค์ และเห็นคุณค่าแม้แต่ความสำเร็จที่เล็กน้อยที่สุด
ในขณะที่บริษัทเติบโตตลอดทศวรรษ 1960 การประชุมพนักงานขายประจำปีหรือ “สัมมนา” ก็ขยายจากที่เคยมีสลัด เจล-โล กับไก่ปรุงเองในตอนเริ่มแรกก็เปลี่ยนเป็นอาหารหรูหราเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ในแต่ละปีผู้หญิงหลายร้อยคน จากนั้นก็เพิ่มจำนวนเป็นหลายพันคนจะมาประชุมเพื่อเข้าร่วมอบรมและรับฟังนักพูดที่ให้แรงกระตุ้นสร้างกำลังใจในดัลลัสวันสำคัญที่สุดก็คือ คืนแจกรางวัล ช่วงที่บริษัทยอมรับในความสามารถของที่ปรึกษาความงาม ซึ่งสามารถทำยอดขายได้ตามที่กำหนดไว้ จากนั้นก็ได้เลื่อนขั้น “บันไดความสำเร็จ” ของแมรี่เคย์
แต่ละขั้นบันไดที่ก้าวขึ้นไปจะเป็นเสมือนหนึ่งสัญลักษณ์ใหม่แห่งเกียรติยศ เริ่มต้นด้วยริบบิ้น จากนั้นก็สายสะพาย เหรียญตรา แถบติดปกเสื้อ สร้อยข้อมือเพชร เข็มกลัดติดปกรูปผึ้งป่าและท้ายที่สุดรถคาดิแลคสีชมพู สัญลักษณ์แห่งความสำเร็จของแมรี่ เคย์ การเน้นเรื่องให้กำลังใจเป็นส่วนตัวดึงตัวแทนขายเข้ามาสมัครมากขึ้นเรื่อยๆ บรรดาผู้หญิงต่างกระตือรือร้น จะเป็นที่ปรึกษาความงามของแมรี่ เคย์ เพราะบริษัทมีสิ่งจูงใจทางการเงินเหลือเฟือ อาทิเช่น การได้ค่าคอมมิชชั่น 50 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายเมื่อเทียบกับบริษัทธุรกิจขายตรงรายอื่นๆ ที่ให้สูงสุด 30-40 เปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้ที่ปรึกษาความงามของแมรี่ เคย์ยังได้ค่าคอมมิชชั่นจากออเดอร์สินค้าทั้งหมดที่ผู้หญิงซึ่งตนเองสรรหา มาร่วมทีมจำหน่ายได้ บริษัทให้รางวัลอย่างใจป้ำ และผู้หญิงคนไหนก็ตามมีที่ปรึกษาความงามร่วมทีมมากพอ ก็จะได้รับแต่งตั้งเป็นผู้อำนวยการขาย ท้ายที่สุดก็กลายเป็นผู้อำนวยการขายระดับชาติ

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *