แฉ……เทคนิคกลโกงบริษัท [3] ตอน ตั้งเป้าต่ำ ทำได้สูง

แฉ……เทคนิคกลโกงบริษัท [3] ตอน ตั้งเป้าต่ำ ทำได้สูง

กลโกงบริษัท ตอน ตั้งเป้าต่ำ ทำได้สูง
เรื่องคอมมิชชั่นมีให้เล่าเยอะ เพราะเป็นรายได้หลักของเซลส์แมน ส่วนเงินเดือนนั้นแค่จิ๊บๆ เพราะบริษัทใหญ่ๆเขามีการวิเคราะห์มานานแล้วว่า การจ่ายค่าตอบแทนฝ่ายขายนั้นควรจ่ายเงินเดือนกับค่าคอมมิชชั่น เป็นสัดส่วน 40:60 หรือ 30:70 และโดยเฉพาะบริษัทยา บริษัทเครื่องมือแพทย์ บริษัทที่ขายสินค้าราคาต่อชิ้นแพงๆ มักจะให้ค่าตอบแทนสูงกว่าวงการอื่นๆ มีอินเซ็นทีฟ (incentive) รายเดือน รายไตรมาส รายปี กันเลยทีเดียว
แล้วการตั้งทีมเซลส์ให้ดูแลกันเพื่อทำยอดขายให้ทะลุเป้า ก็กลับเป็นอีกช่องทางหนึ่งให้ผู้จัดการฝ่ายขายได้ประโยชน์ร่วมกับลูกน้องโดยง่ายดาย ยกตัวอย่างเช่น
นายมั่นมาก เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย มีลูกทีมชื่อ นางสาวสุดสวย นายเก่งจัง นางสาวน้องใหม่ ต่างคนต่างก็ได้เป้าการขายจากการจัดสรรปันส่วนโดยนายมั่นมาก
ซึ่งโดยปกตินางสาวสุดสวยควรจะได้เป้ามากสุดเพราะเก๋ากว่าเพื่อน แน่นอน เธอย่อมได้เงินเดือนสูงกว่าอีกสองคนเพราะทำงานมาก่อน และมีผลงานเดิมดีเด่นอยู่แล้ว แถมยังสวยหยาดเยิ้ม เจรจาเก่งเป็นที่ถูกใจบรรดาลูกค้า ลูกค้ารู้จักเชื่อใจมานาน แค่ยกหูโทรศัพท์สั่งของโดยตรงจากบริษัท เธอก็ได้ยอดซำเบยๆแล้ว ส่วนเธอเอาเวลาไปขับรถรับ-ส่งภรรยา ลูกๆของลูกค้า ไปเอนเตอร์เทนลูกค้าสร้างสัมพันธ์อันดีเพื่อมัดใจไม่ให้ลูกค้าหันไปสั่งของจากคู่แข่ง แล้วยอดเป้าที่เหลือก็แบ่งให้อีกสองคนไป
แต่ว่าเปล่ามันไม่ได้เป็นเช่นนั้น
นายมั่นมาก ใช้วิธีตั้งเป้าให้นางสาวสุดสวยเท่าๆกับคนอื่นแถมจัดลูกค้าระดับเกรด A ให้เป็นกระตั้ก เป็นผลให้ผลงานเธอยอดเยี่ยมตลอด ทำได้เกิน 100% จากเป้า ได้ดับเบิ้ลโบนัส ได้อินเซ็นทีฟพิเศษอยู่เนืองๆ ปล่อยให้นางสาวน้องใหม่ต้องนอนระทมระทวยกินเงินเดือนอย่างเดียวอยู่นาน ไม่เหมือนนายเก่งจังที่เอาตัวรอดไปได้เพราะความสามารถและการวางแผนที่ดี เช่น ถ้าเดือนไหนทำยอดได้ตามต้องการแล้ว ก็จะอั้นออเดอร์ไว้ เพื่อเอามาเข้ายอดขายเดือนต่อไป การวางแผนแบบนี้ทำให้เขาสามารถแอคชีฟ (Achieve) เป้าได้ทุกเดือน เป็นต้น
สิ้นไตรมาส นางสาวสุดสวยก็ได้รางวัลในฐานะที่ทำเกินเป้าไปหลายสิบเปอร์เซ็นต์อย่างต่อเนื่อง เป็นผลให้นายมั่นมาก ในฐานะหัวหน้าทีมพลอยได้รางวัลไปด้วย ส่วนหนูน้องใหม่ ก็กินแห้วต่อไป
ไม่กี่เดือนต่อมา นางสาวน้องใหม่ก็ต้องลาออกไปหรือไม่ผ่านโปรเบชั่น (Probation) เพราะผลงานไม่เข้าตาผู้บริหาร จากนั้นก็ได้นางสาวน้องใหม่คนใหม่เข้ามา สรุปว่าทีมนี้ใช้น้องใหม่เปลืองที่สุด
ผลประโยชน์เซลส์แมนได้จากบริษัทด้วยวิธีนี้ ออกจะตรวจสอบยากเพราะ ไม่มีเอกสารอะไร ทุกอย่างทำตามระบบ ถูกระเบียบหมด เว้นอยู่อย่างเดียวคือ ฝ่ายบริหารไม่ทันเกม เขาเสนอเป้าเท่าไหร่ก็เอาตามนั้น เขาแบ่งเป้าในทีมเท่าไหร่ก็เท่านั้น ทั้งนี้ทั้งนั้นไม่ใช่อะไร ผู้บริหารไม่รู้ลึก ไม่รู้สถานการณ์ที่แท้จริง จึงตามเขาไม่ทัน ถึงตอนทำบัดเจ็ต (Budget) จะมีการต่อรองปรับตัวเลขกันหลายรอบก็ตาม เพราะตัวเลขสนับสนุนทุกอย่างก็มาจากฝ่ายขายอยู่ดี ถ้าฝ่ายบริหารไม่ไปสัมผัสลูกค้า ไม่ดูแลพนักงานให้ทั่วถึง อะไรทุกอย่างก็ให้หัวหน้าฝ่ายดูแลเอง โดยขาดระบบ “Check and balance” แล้วก็ต้องเจอแบบนี้
จ่ายกันเข้าไป เงิน Special Bonus, Incentives ทั้งหลาย
ทั้งที่ไม่สมควรจะจ่าย
ส่วนฝ่ายขาย ก็ได้เงินกันเป็นกอบเป็นกรรม
ฝ่ายบริหารก็นั่งยิ้ม ว่าตูมีลูกน้องเก่งสุดๆ ทำยอดขายทะลุเป้าระเบิดระเบ้อ
ที่ไหนได้ เจอกลโกงเข้าโดยไม่รุ้ตัว
มาเรื่อยๆค่ะ เทคนิคกลโกงบริษัท ว่างๆมาอ่านต่อกันนะคะ
ขอบคุณค่ะ
ปิรันญ่า

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *