ฟิลิปส์ พัฒนาคนเพิ่มยอดขาย

ฟิลิปส์ พัฒนาคนเพิ่มยอดขาย

การเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานของบุคลากรถือเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ของฟิลิปส์ที่ใช้รับมือกับภาวะเศรษฐกิจที่มีความผันผวน ผนวกกับปัจจัยทางการเมืองที่พร้อมจะระอุขึ้นมาอีกครั้ง ปัญหาต่างๆเหล่านี้ถือเป็นสภาวะแวดล้อมที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของภาคธุรกิจ ดังนั้นการวางแผนงานจึงถือเป็นเรื่องสำคัญที่จะช่วยรองรับเหตุการณ์ต่างๆได้

นอกจากนี้พฤติกรรมผู้บริโภคในการตัดสินใจเลือกซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้ากว่า 44% ตัดสินใจซื้อ ณ จุดขาย ส่งผลให้ฟิลิปส์ต้องเพิ่มความเข้มข้นในการทำกิจกรรม ณ จุดขาย โดยเฉพาะการพัฒนาบุคลากรด้านการขายเพื่อให้สามารถตอบข้อสงสัย และชักนำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าของฟิลิปส์

Balance Business Score Card หรือ BBS เป็นเครื่องมือในการบริหารที่ฟิลิปส์นำมาใช้ใน 4 กลุ่มที่เกี่ยวข้องประกอบด้วย เรื่องของการเงิน ลูกค้า กระบวนการทางธุรกิจ และพนักงานในองค์กร ซึ่งในส่วนของพนักงาน ได้มีการทำ Employee Engagement Score เพื่อวัดระดับความพึงพอใจของพนักงาน โดยฟิลิปส์ได้ร่วมกับหน่วยงานภายนอกในการวัดความพอใจในการทำงานของพนักงาน ซึ่งผลระบุว่าพนักงานมีความพอใจในการทำงานร่วมกับองค์กรมากขึ้นจากเดิม 70% เพิ่มเป็น 80% และในปีนี้ฟิลิปส์ตั้งเป้าว่าจะเพิ่มระดับความพอใจของพนักงานเพิ่มขึ้นอีก 5% เนื่องจากความสุขคือพลังในการกระตุ้นให้พนักงานแต่ละคนปฏิบัติหน้าที่อย่างทุ่มเทและเต็มกำลังความสามารถ ท้ายที่สุดประโยชน์ก็กลับมาสู่ความสำเร็จขององค์กร

ประกรณ์ เมฆจำเริญ ซีอีโอและประธานกรรมการบริหาร ฟิลิปส์อิเล็กทรอนิกส์ (ประเทศไทย) ได้กล่าวถึงแนวทางในการดำเนินธุรกิจในปี 2552 ภายใต้ความผันผวนและปัจจัยที่อยู่เหนือการควบคุม โดยมี Management Agenda เป็นตัวกำหนดทิศทางในการดำเนินธุรกิจในปีนี้ ซึ่งประกอบด้วย 3 แนวทางหลักคือ Drive Performance, Accelerate Change และ Implement Strategy

Drive Performance คือการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานของบุคลากร โดยมีการเปรียบเทียบการทำงานในหน่วยงานต่างๆ โดยในการวัดประสิทธิภาพในการทำงานจะมีการใช้ KPI เป็นเครื่องมือวัดผล โดยฟิลิปส์ตั้งเป้าว่า KPI จะต้องเพิ่ม 5% ในทุกๆปี โดยในการวัดความสำเร็จขององค์กรจะเฉลี่ยด้วยจำนวนพนักงานที่สร้างความสำเร็จนั้นๆ หรือ ที่เรียกว่า Value Added per Employee โดยจะนำมาร์จิ้นหรือกำไรของธุรกิจมาหารด้วยจำนวนพนักงาน เป็นการวัดยอดความสำเร็จต่อจำนวนพนักงาน เท่ากับว่าทุกๆคนคือความสำเร็จขององค์กร หากพนักงานมีประสิทธิภาพการทำงานที่ต่ำกว่ามาตรฐานก็จะฉุดค่าความสำเร็จดังกล่าว อย่างไรก็ดีในการประเมินผล จะมีการพัฒนาบุคลากรที่มีผลงานต่ำกว่ามาตรฐาน หากไม่ดีขึ้นก็อาจจะมีการปรับเปลี่ยนไปยังแผนกที่ตรงกับความสามารถของพนักงานนั้นๆ สำหรับในปีนี้ ฟิลิปส์วางนโยบายการเติบโตให้เป็น Out Perform GDP คือการเติบโตที่มากกว่าจีดีพีของประเทศ

Accelerate Change เป็นการลดขั้นตอนในการดำเนินงาน เพื่อเพิ่มความรวดเร็วในการปฏิบัติงานซึ่งจะทำให้องค์กรขยายตัวในด้านกว้าง ผู้บริหาร 1 คน จะต้องรับผิดชอบผู้ใต้บังคับบัญชามากขึ้น การบริหารงานบุคคลที่ดีจึงมีความสำคัญเพราะมีส่วนผลักดันให้องค์กรเติบโตได้ตามเป้าหมาย ส่งผลให้การตัดสินใจรวดเร็วขึ้น แต่ยังคงความถูกต้องแม่นยำ

อย่างไรก็ดีในการวัดศักยภาพภายใต้ความผันผวน ฟิลิปส์ได้ปรับวิธีประเมินศักยภาพของผู้นำ Leading to Win จากเดิมที่มองแต่เรื่องของ What หรือเป้ายอดขาย ก็เพิ่มในเรื่องของ How หรือวิธีปฏิบัติที่จะทำให้หน่วยงานบรรลุเป้าหมายที่วางไว้ เพราะเหตุการณ์ที่อยู่เหนือความคาดหมายอาจส่งผลกระทบต่อเป้า ทำให้ยอดขายไม่บรรลุผล ทั้งที่กระบวนการปฏิบัติมีแนวทางที่ดี ดังนั้นการไม่บรรลุเป้าหมายจึงไม่ได้หมายความว่าบุคลากรหรือผู้นำไม่มีประสิทธิภาพ

สำหรับ Implement Strategy เป็นการดึงทรัพยากรที่มีมาใช้ร่วมกันให้เกิดประโยชน์สูงสุดซึ่งต้องอาศัยความร่วมมือและการไว้เนื้อเชื่อใจของบุคลากรแต่ละคนในทีมงาน โดยฟิลิปส์มีการตั้งหน่วยงานที่ชื่อว่า Team Cross Sector เพื่อเจาะตลาดลูกค้าโครงการ ซึ่งเดิมทีแต่ละหน่วยงานจะรับผิดชอบสินค้าเฉพาะกลุ่ม ซึ่งแยกเป็นกลุ่มธุรกิจเครื่องมือแพทย์ กลุ่มธุรกิจอุปกรณ์แสงสว่าง และกลุ่มคอนซูเมอร์ไลฟ์สไตล์ แต่รูปแบบใหม่ ทุกทีมจะสามารถแนะนำสินค้าทั้งหมดของบริษัทให้กับลูกค้า เช่น ลูกค้าโรงพยาบาล

นอกจากจะขายเครื่องมือแพทย์ได้แล้ว ก็อาจจะแนะนำหลอดไฟ หรือแอลซีดีทีวีเพื่อติดตั้งในโรงพยาบาลได้ ทำให้บริษัทสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการขายในแต่ละครั้งได้ เช่นเดียวกับตลาดคอนซูเมอร์ หากพนักงานขายมีประสิทธิภาพก็จะสามารถแนะนำสินค้าที่มีมูลค่าสูงไปสู่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หรือการแนะนำรูปแบบการใช้งานที่เป็นโซลูชั่น ทำให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ของฟิลิปส์มากขึ้น

ที่มา : www.manager.or.th

You may also like...

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *