พลิกกลยุทธ์ การจัดการทำแผนธุรกิจ

พลิกกลยุทธ์ การจัดการทำแผนธุรกิจ

โดย บิสิเนสไทย [25-3-2008]

“บิสิเนสไทย”นำสาระที่ได้จากการจัดสัมมนา Smart Business Day ที่จัดโดยสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม(สสว.)ร่วมกับหนังสือพิมพ์บิสิเนสไทยเมื่อวันที่ 10 มีนาคมที่ผ่านมาเสนอต่อเนื่องจากฉบับที่แล้ว โดยนายรัชกฤช คล่องพยาบาล ที่ปรึกษา ส่วนบริการปรึกษาการเงินและการร่วมลงทุน ฝ่ายประสานงานและบริการ SMEs ของ สสว. บรรยายในหัวข้อ “พลิกกลยุทธ์ การจัดทำแผนธุรกิจ” โดยสรุปดังนี้

การใช้แผนทำธุรกิจการไปกู้เงิน การจัดการทำแผนทางธุรกิจโดยการทำเป็นเรื่องราวของธุรกิจ โดยการเขียนแผนเป็นเอกสาร และส่วนใหญ่มีการนำเสนอไปยังบุคคลภายนอก การทำแผนธุรกิจไม่มีใครสามารถรู้ได้เท่ากับตัวเอง
ก่อนการเขียนแผน ต้องมีเหตุผลการเขียนแผน ใครเป็นคนอ่านแผน และทำเพื่ออะไร วัตถุประสงค์หลักการกู้เงินต้องมีความเหมาะสมสำหรับธุรกิจและสามารถนำเงินส่งคืนได้ให้กับธนาคารที่ให้กู้เงินหรือไม่ การกู้เงินมาจะเป็นการปรับทุนทางด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจต่างๆ ดังนั้น ประเด็นการให้กู้เงินต้องรู้ประเด็นการใช้เงิน
การเขียนกู้เงินไม่ควรคำนึงถึงการใช้คู่มือ เพราะการใช้คู่มือไม่สามารถช่วยอะไรได้ ต้องมีการเขียนที่เน้นที่ว่าใครเป็นคนอ่าน ทำไปเพื่ออะไร การทำแผนธุรกิจ มี 2 อย่างมี A คือการให้ยืนกู้เงินแล้วผ่านการให้กู้เงิน F คือการยื่นไม่ผ่าน
ปัจจัย 7 C ทำแผนธุรกิจ
การทำธุรกิจมีปัจจัยที่เป็นตัว C ที่สำคัญ 7 ประการ คือ

Cที่ 1 คือ Communicate เป็นการเขียนที่อ่านแล้วเข้าใจรู้เรื่อง สามารถสื่อสารแล้วเข้าใจ สื่อสารให้ผู้อ่านเข้าใจเกี่ยวกับแผนที่ทำ

Cที่ 2 คือ Commercial มีความเป็นไปได้ในเชิงพาณิชย์ บางครั้งยังไม่รู้ว่าจะทำในเชิงพาณิชย์อย่างไร บ่อยครั้งที่ได้ยินไอเดียไม่เคยมีมาในโลก ในประเทศไทย แล้วยังไง ถ้าทำแล้วมันดีอย่างไร ต้องตอบคำถามตรงนี้ให้ได้

สิ่งหนึ่งเวลาทำแผนธุรกิจ ต้องรู้ว่าคุณทำธุรกิจเพื่ออะไร เพื่อรายได้ หรือ กำไร คุณหวังจะมีรายได้ แล้วรายได้จะมาจากตรงไหน รายได้จะมาจากตรงไหน จะมีตลาดไหม จะมีลูกค้าไหม

C ที่ 3 คือ Competitive หรือ การแข่งขัน คุณจะไปแข่งกับธุรกิจที่มีอยู่แล้วในตลาดอย่างไร เราพยายามเน้น ทั้งกลยุทธ์ ความแตกต่าง โฟกัสเฉพาะกลุ่ม หรือ อะไรก็ตาม ประเด็นก็คือ คุณจะทำตามชาวบ้านก็ได้ แต่คุณจะไปแข่งกับเจ้าตลาดอย่างไร ที่ไปลอกเลียนแบบมา หรือ จะไปแข่งกับธุรกิจที่เหนือกว่าเราได้อย่างไร

การที่คุณบอกว่าแข่งกับเขาได้ แสดงว่าคุณจะมีรายได้จากความสามารถในการแข่งขัน อย่างน้อยจะไม่ถูกชาวบ้านเขาอัด หรือ จะปกป้องตัวเองได้อย่างไร

C ที่ 4 คำว่า Correct หรือถูกต้อง ถ้าเป็นตัวเลข บวกลบ คูณหาร ต้องมีผลลัพธ์ถูกต้อง เราเคยเจอแผนธุรกิจที่มีกำไรมหาศาล แล้วผู้ประกอบการยืนยันว่าผลประกอบการเขาดี แจ๋ว หรือว่าเป็นเพราะคุณเติมศูนย์เกินมาตัวหนึ่งหรือเปล่า ตรงรายได้ พอเกินเลยกระโดดมา แล้วคุณส่งมา ถ้าผมอ่านแผนแล้วพบเป็นอย่างไร ถ้าคุณยังไม่เช็ค ทั้งที่เป็นสาระสำคัญ ตัวเลขพวกนี้ นั่นคือ คำว่าถูกต้อง

C ที่ 5 คือ คำว่า Clear จะต้องบอกว่า มีใครมีทุนจดทะเบียนเท่าไร เปิดร้านที่ไหน มีผู้ถือหุ้นเป็นใคร สินค้าบริการคือ อะไร มีรายได้ มีแผนการตลาดอย่างไร ต้องเขียนอย่างนี้จึงจะเรียกว่า เคลียร์ อย่างน้อยต้องอ่านแล้วรู้ว่ามีบริหารจัดการอย่างไร ไม่ต้องมาตอบคำถามว่า จะผลิตอย่างเดียว ไม่ขายใช่ไหม
หรืออย่างไร ผมดูบางตัวบอกบริการ ตกลง คุณไปรับจ้างเขาผลิตด้วยหรือเปล่า อย่างนี้เรียกว่าไม่เคลียร์

ทั้ง 5 อย่าง ถ้าทำได้ดีแค่ C แรก คนอ่านจะตัดสินใจได้ คือ หนึ่งธุรกิจนี้มีโอกาสเติบโต หรือเปล่า 2 ธุรกิจนี้มีความเป็นไปได้หรือไม่ น่าสนับสนุนหรือไม่

C ที่ 6 คือ คำว่า Complete หรือสมบูรณ์ มาจากที่ว่า หนึ่งเข้าใจโครงสร้างประเด็นธุรกิจ มีการเรียงลำดับอย่างถูกต้อง บอกเรื่องภาวะตลาด อุตสาหกรรม บอกส่วนแบ่งตลาด บอกวิเคราะห์เป้าหมาย บอกกำหนดกลยุทธ์ ไล่ตามหัวข้อที่สมบูรณ์ของโครงสร้างธุรกิจ ถ้ามี 6 C ครบถ้วนจะไปอยู่ ที่ C ต่อไป
C ที่ 7 นั่นก็คือ Convince หมายถึง น่าเชื่อถือ แผนธุรกิจเวลาคนอ่าน ไม่ได้อ่านเอามัน หรือ อ่านนวนิยาย คนอ่านถือเป็นภาระ ใช่ไม่ใช่ จริงไม่จริง ดังนั้นคุณต้องเขียนให้น่าเชื่อถือ และต้องอธิบายเหตุผล

ถ้าคุณเขียนได้ตาม 7 C ผมคิดว่าคุณจะได้แผนธุรกิจที่ดี โอกาสก็จะมีมากขึ้น ปัญหาคือ จะเรียงลำดับ และหาอธิบายให้ชัดเจนได้อย่างไร
วิธีวิเคราะห์ว่าธุรกิจไปรอด?

เราจะวิเคราะห์ธุรกิจอย่างไร ว่าเป็นไปได้หรือไม่ได้ จะต้องดูประมาณ 6 เรื่อง ๆ แรกคือ การตลาด ว่าขายได้หรือไม่ได้ มีตลาด มีลูกค้าหรือเปล่า ต่อมาเรื่องความสามารถในการบริหารจัดการ มีความสามารถพอที่จะจัดการธุรกิจได้หรือไม่

สมัยแรกๆ คุณมานิต รัตนสุวรรณ (นักการตลาดชื่อดัง) ได้เคยกล่าวไว้ว่า ผู้ประกอบการที่จะประสบความสำเร็จจะต้อง ประกอบด้วย ตาถึง มือถึง ใจถึง เงินถึง 4 ถึงคือ องค์ประกอบในแง่ของผู้ประกอบการที่จะประสบความสำเร็จ

ตาถึง รู้ว่าต้องทำอะไร ใจถึงรู้ว่าทำแล้ว กล้าทำหรือเปล่า รู้ว่าจะทำอะไร มือถึง บริหารจัดการเป็นไหม เงินถึงหรือเปล่า ที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ถ้าคุณมีไม่ครบ 4 ไปไม่ค่อยรอด

การผลิต และการบริการ เป็นเรื่องของกฎหมายเสียมาก เทคโนโลยี ไล่ตามทันกันหมด แต่ปัญหาเป็นเรื่องของการตลาดเสียเป็นส่วนใหญ่ ส่วนเรื่องการผลิตและการบริการ สำหรับผู้ประกอบการไทยไม่ค่อยแตกต่างกันนัก เพราะเทคโนโลยีไล่กันทัน

ต่อมา คือ เรื่องการเงิน เช่น การวัดค่าต่างๆ เช่น กำไร ที่สำคัญ ปัจจุบัน กฎ ระเบียบ ข้อบังคับ เป็นสิ่งที่จะต้องเข้ามาเกี่ยวข้อง ที่ทำให้เกิดกับตัวผู้ประกอบการค่อนข้างเยอะ โดยเฉพาะมาตรฐานต่างๆ ระเบียบสังคม ผลกระทบสิ่งแวดล้อม เป็นต้น โดยเฉพาะหมวดของคณะกรรมการอาหารและยา หรือ อย. ทำให้เงินลงทุน หรือ กู้เงิน จะมีวงเงินสูงขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้ผ่านมาตรฐานเหล่านี้

ถัดมาเริ่มทำแผน จากตัวคุณเอง ควรจะมีอะไรบ้าง หรือจากคนที่เขาอ่านต้องการอะไรบ้าง เริ่มต้นถ้าคุณอยากทำแผน เข้าใจโครงสร้างรูปแบบการจัดทำแผนธุรกิจ ต้องไปหารูปแบบการจัดทำแผนธุรกิจก่อน เช่นจาก เว็บไซต์สสว.(www.sme.go.th) หรือไปซื้อหนังสือก็ได้ ถ้าเป็นภาษาไทยมีอยู่หลายเล่ม เช่น คู่มือการเขียนแผนธุรกิจแบบง่าย หรือการเขียนแผนธุรกิจสำหรับผู้เริ่มต้น เป็นต้น

แผนธุรกิจที่ทำไป จะต้องมีความเป็นไปได้ สอดคล้องกับความเป็นจริง ถ้าทำแบบนี้แล้วจะได้อะไรกลับมา ต้นทุนลดลง นั่นคือ ทักษะ หรือกลยุทธ์ของแผน

ประเด็นคือ เวลาเราทำแผน ไม่ใช่ว่าคิดของขึ้นมาใหม่ทั้งหมด เพราะแหล่งข้อมูลธุรกิจจะอยู่กับตัวบุคคลอยู่แล้ว เช่น ชื่อบริษัท ,ตัวผู้ถือหุ้น ,จำนวนพนักงาน ค่าจ้างแรงงาน ค่าใช้จ่ายสารพัด จะมีสินค้าอะไรรู้อยู่แล้ว ไม่ได้คิดอะไรขึ้นมาใหม่

การทำแผนธุรกิจต้องรู้ขั้นตอนการทำธุรกิจ ต้องรู้เรื่องกฎหมายเป็นสิ่งที่สำคัญอีกหนึ่งข้อ ข้อจำกัดของธุรกิจและข้อแตกต่าง เรื่องหมวดอาหาร เช่น ส้มตำ ก๋วยเตี๋ยวและข้าวมันไก่ ข้อแตกต่างคือ ก๋วยเตี๋ยวและข้าวมันไก่ สามารถกินตอนเช้าได้แต่ส้มตำตอนเช้าไม่ค่อยมีคนกิน ต้องดูเวลาการเปิดร้าน

การทำธุรกิจมีการลงทุนแบบไม่เท่ากัน และมีโครงสร้างการลงทุนที่แตกต่างกัน โครงสร้างเป็นอย่างไร การลงทุน เวลายื่นแผนธุรกิจ เราต้องรู้การใช้เงิน อาทิ การทำแผนธุรกิจขอเงินกู้ 10ล้านบาท เมื่อธนาคารกู้เงินถามการกู้เงิน 10 ล้านบาท นำเงินไปทำอะไรต้องสามารถบอกการนำเงินไปใช้ได้ ไม่ใช่การเดาเอา เพราะธนาคารไม่ใช่เพื่อนของคุณที่ต้องพูดแบบนั้นไป

แจงรายละเอียดผลิตภัณฑ์สำคัญ

ผลิตภัณฑ์สินค้า รายละเอียดของเรื่องผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการเป็นส่วนที่อยู่ในแผน ประเด็นนี้ยากมากที่สุดถ้าเขียนแผนธุรกิจแต่ไม่สามารถให้รายละเอียดสินค้าและบริการของตัวเองได้ อาจทำโดยการใช้ภาพ เพราะภาพบางภาพสามารถแทนคำพูดได้ การใช้วิธีนี้ง่ายกว่าการเขียนรายละเอียดของสินค้าหรือบริการ
ถ้ามีคนต้องการอยากรู้รายละเอียดผลิตภัณฑ์ หรือบริการ คือ เขาต้องการจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ สินค้าหรือบริการของคุณมีอะไรบ้าง มีกี่แบบ ตั้งราคาไว้เท่าไหร่ มีกี่รุ่น มีสีอะไร มีเงื่อนไขการขายเช่น ซื้อร้อยชิ้นลด 5% ซื้อแล้วมีเครดิตทางการค้า
คือให้รายละเอียดและเงื่อนไขต่างๆทางการค้าและกิจกรรมการตลาดที่มีการเติบโตจากการขายสินค้าและบริการ ผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการสามารถให้ลูกข่ายเข้าไปช่วยได้ จะเป็นเรื่องการวิเคราะห์ตลาดในปัจจุบัน ประเด็นนี้บางคนไม่รู้ว่าทำไมต้องใส่ข้อมูลเข้ามา จริงๆ แล้วเป็นการใส่รายละเอียดของการวิเคราะห์ตลาด ว่าตลาดตอนนี้เป็นอย่างไร อุตสาหกรรมตอนนี้เป็นอย่างไร
แต่รายละเอียดเหล่านี้คุณไม่ได้วิเคราะห์หรือสร้างขึ้นเอง เราสามารถไปดูข้อมูลที่มีอยู่โดยเฉพาะจากหน่วยงานของรัฐ เช่น เว็บไซต์ของธนาคารแห่งประเทศไทยซึ่งจะมีข้อมูลดัชนีทางเศรษฐกิจ ดัชนีการพาณิชย์ อัตราเงินเฟ้อ ซึ่งอาจจะไม่ใช่เป็นข้อมูลโดยตรง อย่างน้อยก็จะได้รู้แนวโน้มว่าเป็นอย่างไร
ผู้ประกอบการจะต้องไม่ละเลยในเรื่องการเรียนรู้และติดตามข่าวสารอยู่ตลอดเวลา จะต้องรู้ว่ามีอะไรใหม่ ถ้าเป็นสินค้าที่ไม่เคยมีในประเทศไทย คุณมาเริ่มต้นธุรกิจนี้ คุณจะทำให้คนอื่นรู้จักผลิตภัณฑ์ หรือบริการตัวนี้ได้อย่างไร คุณคิดว่าคุณจะใช้การเงินในการลงทุนทางการตลาดเท่าไหร่
นี่คือคำถามง่าย ถ้าคุณตอบคำถามนี้ได้แผนธุรกิจของคุณก็เกิดประโยชน์ ของดีไม่จำเป็นต้องขายได้ ของขายได้ไม่จำเป็นต้องดี แต่ถ้าคุณบอกว่านวัตกรรมของคุณเป็นของดี ผู้ประกอบการไทยส่วนมาก ผลิตของได้แต่ขายไม่ค่อยเป็น ประเด็นนี้ค่อนข้างน่าห่วงจะแก้ไขอย่างไรก็ไม่ได้ แต่เราก็ต้องพัฒนากันต่อไป
ต้องรู้เขารู้เรา
ที่สำคัญคือ คุณต้องรู้เรื่องคู่แข่งด้วย ว่ามีธุรกิจอะไรที่อยู่ใกล้ๆ กันกับเรา เขาตั้งราคาขายอย่างไร เขามีผลิตภัณฑ์อย่างไร ข้อมูลต่างๆ เหล่านี้คุณจะต้องระบุเอาไว้อย่างไร เมื่อคุณรู้ข้อมูลคู่แข่งคุณต้องบอกได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าหรือด้อยกว่าหรือแตกต่างหรือเหมือนกันหมด ถ้าเหมือนกันคุณจะใช้วิธีอะไรจัดการตลาดเช่นถ้าผลิตภัณฑ์เหมือนกันคุณก็อาจจะปรับในเรื่องของราคาที่ต่ำกว่านี่ก็เป็นอีกวิธีหนึ่ง
แผนบริหารจัดการจะเป็นส่วนหนึ่งที่อยู่ในแผนธุรกิจ รูปแบบจัดตั้งธุรกิจเหมาะสม ธุรกิจคุณควรจะจัดตั้งเป็นบริษัทจำกัดหรือเป็นรานค้าธรรมดา เช่น สมมติคุณทำธุรกิจแค่หนึ่งแสนบาทก็ไม่จำเป็นต้องจัดตั้งเป็นบริษัทเป็นบุคคลธรรมดาแค่จดทะเบียนพาณิชย์ธรรมดาก็ได้ แต่ถ้าเป็นสิบล้านก็อาจเป็นห้างหุ้นส่วนจำกัด พอขึ้นร้อยล้านก็มีรูปแบบที่เหมาะสมกับตัวเลือก เช่นทำธุรกิจส่งออกอาจตั้งเป็นบริษัทจำกัดให้มันเหมาะสมกับธุรกิจ
การมีโครงสร้างองค์กรที่เหมาะสม คือมีคน มีหน้าที่รับผิดชอบภายในองค์กรทั้งหมด นี่ก็เป็นการเตรียมการของธุรกิจเช่นกัน เขาก็ต้องการรู้ว่าใคร บริหารจัดการอย่างไร ธุรกิจจะดำเนินการด้วยคน ในธุรกิจบางธุรกิจจะต้องมีจำนวนคนอยู่ในธุรกิจ
เมื่อดูจำนวนแล้วก็ต้องมาดูเรื่องของเงินเดือน เพราะเงินเดือนจะบอกถึงความสามารถของตัวพนักงาน เราจะต้องดูว่ามีคนกี่คนอยู่ในองค์กร ดูอัตราเงินเดือนหารเฉลี่ยต่อคน คำว่าเหมาะสมขึ้นอยู่กับธุรกิจการกำหนดเป้าหมายคือการทำแผนธุรกิจจะพูดถึงอนาคต
แผนการตลาดมักจะพูดว่าทุกอย่างที่ทำจะต้องใช้เงินทั้งนั้นคุณลองคำนวณดูว่าสิ่งที่คุณจะทำต้องใช้เงินเท่าไหร่ เพราะเงินมีจำกัด มีแค่ก้อนเล็กก้อนใหญ่ บางคนคิดว่ากลยุทธ์การตลาดค่อนข้างยากแต่จริงๆ
หัวใจหลักของกลยุทธ์การตลาดคุณต่อลูกค้าเข้ามาให้ได้ ถ้าบอกลักษณะของคนที่จะมาเป็นลูกค้าของคุณได้เมื่อคุณรู้ว่าคุณจะขายใครด้วยการตั้งลูกค้าเป้าหมาย กลยุทธ์การตลาดจะมาอย่างอัตโนมัติอาจจะเป็นการส่งเสริมการตลาดอย่างเช่นการสร้างภาพลักษณ์

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *