ทรงศักดิ์ เอาฬาร : ธุรกิจดอกไม้ประดิษฐ์ส่งออก ตอน 6

ทรงศักดิ์ เอาฬาร : ธุรกิจดอกไม้ประดิษฐ์ส่งออก ตอน 6 เสาะหาลู่ทางการส่งออก

หลังจากศึกษาลู่ทางอยู่ปีเศษ ๆ ในปี 2518 คุณทรงศักดิ์ก็หันไปบุกเบิกตลาดต่างประเทศ เมืองที่เขาไปคือ โตเกียว ศูนย์กลางประดิษฐ์ดอกไม้แบบคุณภาพชั้นดีของโลกในขณะนั้น
ในช่วงที่คุณทรงศักดิ์พยายามจะบุกเบิกตลาดดอกไม้ที่ประดิษฐ์จากผ้านั้น ดอกไม้โพลีเอสเตอร์ซึ่งผลิตโดยเครื่องจักรในฮ่องกงและไต้หวันได้ครองตลาดมาก่อนแล้วประมาณ 5 ปี มิหนำซ้ำยังมีข้อได้เปรียบในเรื่องราคา กับมีความทนทานมากกว่า อย่างไรก็ตามผ่านไปสองปี คุณทรงศักดิ์ก็เริ่มประสบความสำเร็จ เพราะได้ออร์เดอร์แรกมาจากญี่ปุ่นมูลค่า 8,000 เหรียญ ถัดจากนั้นก็ได้สถานการณ์ทางการเมืองช่วย คือนักศึกษาไทยประท้วงว่าญี่ปุ่นเอารัดเอาเปรียบไทย รัฐบาลญี่ปุ่นเลยมีนโยบายส่งเสริมให้บริษัทญี่ปุ่นสั่งสินค้าไทยมากขึ้น บริษัทมิตซูโคชิ ซึ่งเป็นห้างสรรพสินค้าชั้นนำของญี่ปุ่น สนใจดอกไม้ประดิษฐ์ของไทย และสั่งนำเข้าไปขายติดต่อกันเรื่อยมา โดยมูลค่าที่สั่งอยู่ในระดับครั้งละล้านบาท ซึ่งขณะนั้นก็ถือว่าเป็นหัวใจของการสั่งซื้อแล้ว
สำหรับกิจการส่งออกไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตามถ้าไม่สามารถบุกเบิกตลาดอเมริกาได้ก็ถือว่ายังไม่สำเร็จ เพราะอเมริกาเป็นตลาดใหญ่มีกำลังซื้อสูงมาก แต่การเจาะตลาดอเมริกาเป็นเรื่องยาก คุณทรงศักดิ์มองเห็นว่ากำลังของตัวเองยังเล็กไม่แข็งพอที่จะไปลุยตลาดอเมริกาได้เอง จึงยอมติดต่อผ่านเทรดดิ้งคอมปะนีแห่งหนึ่งซึ่งก็มีฐานะมั่นคงมาก และได้ลูกค้าในอเมริกาเป็นบริษัทกลาง ๆ บริษัทหนึ่ง แต่แล้วคุณทรงศักดิ์ก็เริ่มประสบปัญหาจากบริษัทเหล่านั้น จนในที่สุดมีของค้างสต็อกเป็นล้าน ๆ บาท เลยต้องขอบอกศาลาไปทั้งสองบริษัท
“เป็นช่วงปีที่ 5 ที่เราทำการส่งออก 3 ปีแรกที่ญี่ปุ่น 2 ปีหลังในอเมริกา ตอนนี้ผมได้ประสงค์มาช่วย เราวางแผนเดินตลาดเองเป็นเวลา 1 เดือนโดยมุ่งไปที่เมืองสำคัญ ๆ เช่น นิวยอร์ก ลอสแอนเจลิส ดัลลัส ไมอามี่ เรามีรายชื่อลูกค้าพร้อมอยู่แล้ว เพราะเราเคยไปแสดงงานตามที่ต่าง ๆ มาบ้าง” คุณทรงศักดิ์เล่า
คุณทรงศักดิ์ศึกษาว่าราคาสินค้านั้นแพงกว่าดอกไม้โพลีเอสเตอร์มาก วิธีเดียวที่จะขายได้ก็คือต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าเป็นคนละระดับ ซึ่งก็ได้ผล ในช่วง 1 เดือนที่ตระเวนอเมริกานั้น เขาได้ลูกค้ามา 6 รายสำคัญ เป็นลูกค้ารายใหญ่อยู่ในวงการสินค้าดอกไม้ประดิษฐ์มาแล้วนับเป็นสิบ ๆ ปี
“ผมได้ข้อสรุปว่าหลังจากที่เราลงมือบุกเบิกตลาดอเมริกาเองแล้วประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว มาจากปัจจัยหลายอย่างด้วยกันคือ ข้อแรกเราเน้นที่คุณภาพสินค้าเราซึ่งลูกค้ามองเห็นได้ทันที ข้อถัดมาคือสร้างให้ลูกค้ามีความมั่นใจว่าเรามีความสามารถในการทำจริง ๆ ซึ่งข้อนี้เราใช้วิธีเล่าให้เขาฟังถึงประวัติความเป็นมาของเราตั้งแต่การทำชมรมนักประดิษฐ์ดอกไม้ มีลูกศิษย์ลูกหามากมายในเมืองไทย การขายในประเทศ การส่งออกไปที่ญี่ปุ่นและอเมริกา พอลูกค้าเขามั่นใจว่าเรารู้จริง เราทำได้จริงเขาก็ตัดสินใจซื้อ” คุณทรงศักดิ์สรุป

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *