การเรียนรู้การขายและการเงิน (แบบสนุกสุดขีด)

การเรียนรู้การขายและการเงิน (แบบสนุกสุดขีด)
สัปดาห์นี้เป็นตอนที่ 3 ที่ผมเขียนเรื่องเกี่ยวกับโครงการ Business Factory ซึ่งเป็นการฝึกงานแบบลงมือปฏิบัติจริง 4 สัปดาห์ที่ผมจัดให้กับผู้ที่มาเรียนภาษาอังกฤษที่สถาบันสอนภาษาอังกฤษวอลล์สตรีท ผู้เข้าร่วม 14 คน จบการศึกษาระดับปริญญาตรีและโทที่ยังไม่มีงานทำ สัปดาห์แรก เขาเรียนเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ สัปดาห์ 2 เกี่ยวกับการรับสมัครงานและการสัมภาษณ์ และสัปดาห์ที่ 3 เกี่ยวกับการขายและการเงิน โดยการอบรมและการทำกรณีศึกษาทำเป็นภาษาอังกฤษทั้งหมด …
ในวันแรกของการเรียนในสัปดาห์ที่ 3 คือวันอังคาร พวกเขาเรียนรู้ทักษะการขาย โดยเริ่มตั้งแต่หลักการขายของมืออาชีพ คือ สัตย์ซื่อ (Candor) ใส่ใจ (Concern) และสามารถ (Competence) แล้วผมก็มีเกมให้เขาจับคู่คำภาษาอังกฤษจำนวน 12 ชุดว่า ชุดใดจัดอยู่ในประเภทนักขายแบบทั่วไป และชุดใดเป็นนักขายมืออาชีพ คำเหล่านี้คือ

Consultative selling, Customer focus, Customer involvement, Customer’s decision, Dishonest, Force selling, Honest, Less involvement, Product push, Sales’ decision, Self focus, Solution selling

ลำดับต่อไปผมก็สอนทักษะการขายแบบมืออาชีพให้พวกเขา พร้อมทั้งมีกรณีศึกษาและการทดลองแสดงบทบาทสมมติกันทั้งวัน

พอวันพุธ พวกเขาก็ถูกแบ่งเป็น 2 ทีม ทีมละ 7 คน โดยพยายามสลับสับเปลี่ยนให้ทุกคนมีโอกาสทำงานร่วมกับคนที่ยังไม่เคยอยู่ในทีมเดียวกันจากกิจกรรมเมื่อ 2 สัปดาห์ก่อน

แต่ละทีมได้รับโจทย์ว่า ในวันพฤหัสฯ คือวันถัดไปนั้น พวกเขาจะต้องออกขายหนังสือ เจาะจุดแข็ง โดยแต่ละกลุ่มจะได้รับหนังสือจำนวน 108 เล่ม แต่ละเล่มมีต้นทุนการขาย 180 บาท ราคาขาย 225 บาท พวกเขามีค่าใช้จ่ายในการขายทีมละ 3,000 บาท

ทั้งนี้ เพื่อให้พวกเขาเรียนรู้เรื่องของ Corporate Social Responsibility (CSR) ว่า ในการทำธุรกิจ องค์กรเอกชนต้องคำนึงถึงสังคมด้วย ผมจึงกำหนดเงื่อนไขว่า กำไรที่ได้จากการขาย ได้เท่าไร ผมจะสมทบเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว แล้วเราจะนำเงินไปบริจาคให้สถานีวิทยุจุฬา 101.5 FM ช่วยภัยพิบัติน้ำท่วม

แล้วแต่ละทีมก็ใช้เวลาในช่วงเช้าวางแผนการขาย

ก่อนที่จะวางแผน ผมเชิญคุณศุจิมน ซึ่งเป็นผู้จัดการทีม Direct Sales Force ของวอลล์สตรีท มาเล่าประสบการณ์การขายตรง โดยเปิดโอกาสให้นักเรียนสอบถามข้อมูลให้มากที่สุดก่อนจะไปวางแผน

โดยผมให้แนวทางการวางแผนธุรกิจด้วยคำถามดังต่อไปนี้

– เป้าหมายทางธุรกิจคืออะไร

– กลยุทธ์การขายคืออะไร

– ใครในทีมทำอะไรบ้าง จากพรสวรรค์ของแต่ละคน

– ใครคือกลุ่มเป้าหมาย

– พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างไร

– จุดขายของสินค้าเราคืออะไร

– เราแข่งกับใคร (เงิน 225 บาท ลูกค้าจะเลือกใช้อะไร ซื้อสินค้าเรา หรือทำอย่างอื่น)

– เราจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างไร

– เราจะขายเขาอย่างไร

– เราจะสื่อสารกันเองระหว่างทีมงานอย่างไร

– แผนสำรองมีอะไรบ้าง

– เราจะบริหารสินค้าคงคลังอย่างไร

– เราจะกระตุ้นจูงใจทีมงานอย่างไร

ในตอนบ่าย เขานำเสนอแผนให้ผมดู พวกเขาสามารถวางแผนการขายออกมาได้ดีทีเดียว ผมและทีมงานเพียงให้คำแนะนำเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเท่านั้น

จากนั้นพวกเขาก็แบ่งงานกันทำ บางคนออกไปสำรวจพื้นที่ บางคนติดต่ออาคาร และบางคนที่ทำหน้าที่หัวหอกการขาย ก็มาเรียนรู้เรื่องหนังสือเพิ่มเติมกับผม เพื่อหาทางพัฒนาจุดขายสำหรับทีมงานในวันถัดไป

พอวันพฤหัสฯ พวกเขาก็ออกไปทำการขายกัน

เช้าวันศุกร์ พวกเขาก็กลับมา ทีมแรกขายได้ 80 เล่ม อีกทีมขายได้ 60 เล่ม ทุกคนกระตือรือร้นและมีความสนุกมากกับกิจกรรมที่ทำ หลายคนไม่เคยขายของมาก่อน โดยเฉพาะการขายตรงที่ต้องออกไปเดินบนท้องถนนแบบนี้ ที่แน่ๆ คือ ทุกๆ คนมีท่าทีของความมั่นใจในตนเองขึ้นมาอย่างมาก ก็แน่ละครับ การขายเป็นงานที่ยากที่สุด เมื่อพวกเขาค้นพบว่าตนเองสามารถจะขายได้ มากน้อยตามพรสวรรค์ของแต่ละคน เขาก็จะมีความเชื่อมั่นในตนเองขึ้นมาทันที

ในช่วงบ่าย โค้ชเจษฎา ซึ่งเคยทำงานในระดับผู้บริหารระดับสูงฝ่ายการเงินจากบริษัทชั้นนำ ไม่ว่าจะเป็น เซ็นทรัล วัตสัน บีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย จีอีเมดิคัลซิสเต็ม และคอมแพ็คคอมพิวเตอร์ มาสอนวิชา การเงินสำหรับคนที่ไม่รู้การเงิน

วิธีการสอนของโค้ชเจษฎาหน้าทึ่งมาก เขาบรรยายน้อยมาก แต่มีเกมและกิจกรรมประกอบ เช่น แทนที่จะสอนนิยามและสูตรทางการเงิน เขาก็ให้นิยามสั้นๆ แล้วให้ทีมงานเล่นเกมจิ๊กซอว์ ต่อตัวอักษรเพื่อเทียบสูตรการเงิน

เมื่อจะสอนบทบาทของแต่ละคนในองค์กร และรายงานการเงินที่แต่ละตำแหน่งต้องใช้ เขาก็มีเกมหมวก คือนำชื่อตำแหน่ง ซึ่งเขียนลงบนหมวก มาเทียบกับคำบรรยายลักษณะงาน และรูปรายงานการเงิน นักเรียนเรียนสนุกและเข้าใจง่าย แม้จะเป็นภาษาอังกฤษก็ตาม

แต่ว่าจุดของความสนุกอยู่ตอนที่เขาสอนเรื่องงบกำไรขาดทุนและงบดุล แล้วให้แต่ละทีมนำข้อมูลจากการขายหนังสือจริงๆ ในวันก่อนที่พวกเขาไปขายเองกับมือมาลงบัญชี คราวนี้บรรยากาศก็เต็มไปด้วยความกระตือรือร้น และแอคทีฟอย่างมาก เพราะพวกเขาแต่ละคนก็ตื่นเต้น อยากจะรู้ว่าผลงานการขายของทีมตนนั้น ในทางการเงินและการบัญชีจะออกมาในรูปใด พวกเขาสอนกันเอง คิดกันเอง แล้วนำเสนอให้โค้ชเจษฎาดู โค้ชเขาก็ไม่ตอบว่าถูกหรือผิด แต่ให้แนวคิดกับทีมไป ทีมงานก็กลับไปแก้ไขใหม่ ด้วยเวลาเพียง 4 ชั่วโมง นักเรียนชุดนี้สามารถปิดงบกำไรขาดทุนและงบดุลได้ นี่เป็นครั้งแรกในชีวิตที่ผมเห็นการเรียนรู้บัญชีและการเงินที่มีความสนุก และมีส่วนร่วมสูงมากจริงๆ

ช่วงสุดท้ายของวัน คุณดาว ซึ่งเป็นผู้จัดการด้านประชาสัมพันธ์และกิจกรรมของวอลล์สตรีท มาสอนพวกเขาเกี่ยวกับการจัดกิจกรรมนอกสถานที่ โดยเธอยกตัวอย่างกิจกรรมที่เธอเคยจัดและประสบความสำเร็จอย่างสูงจากผลความพึงพอใจของนักเรียนที่นี่มาเล่าให้ฟัง

You may also like...

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *